Цей матеріал спочатку був опублікований 20 грудня 2016 року в блозі з питань розвідки продажів DiscoverOrg. Підпишіться на їхній блог, щоб отримувати щотижневий бюлетень із чудовим вмістом, підготовлений та створений для сучасних спеціалістів із продажу та маркетингу.
Вітаємо! Ви щойно отримали свою першу роль віце-президента чи керівника відділу продажів. Що тепер?
Протягом багатьох років я зустрічався з сотнями керівників продажів, і легко вибрати тих, хто стане успішним, а тих, хто цього не зробить. Успішних об’єднує одне очевидне: вони маніакально зосереджені на побудові двигуна доходу для своїх компаній.
Менш успішні складають спеціальну комбінацію людей та процесів і сподіваються на краще. Або вони покладаються виключно на маркетинг, щоб скинути потенційних клієнтів на свої столи.
Подумайте про «двигун» і про те, як він працює: кожна деталь запускає наступну частину, яка запускає наступну і наступну – ключ запалювання обертається, ланцюг акумулятора замкнена, пусковий двигун обертає поворотну передачу, поворотна передача обертає колінчастий вал , поршні рухаються вгору-вниз по циліндру тощо. Кінцевим результатом є те, що всі вони працюють у злагоді разом, при цьому кожен з них відіграє важливу роль для виробництва енергії.
Чудовий віце-президент з продажів розглядає свою роль механіка, який гарантує, що кожна частина двигуна працює належним чином і в гармонії – як з боку самої команди продажів, так і всередині організації.
Кінцева мета полягає в тому, щоб двигун працював безперебійно та успішно, а також у продажах B2B, що прирівнюється до закриття прогнозованого доходу щомісяця.
Тож, якщо вам цікаво, з чого почати, давайте працюватимемо звідти назад.
Крок 1: навчіть керівників вашого рахунку
Щоб потрапити до Closed / Won Revenue, ви повинні мати добре навчених керівників рахунків (AE), які можуть укладати угоди без великої кількості рук під час самої угоди. Це вимагає регулярних тренувальних та тренувальних занять, щоб підтримувати їх на найкращих тактиках та техніках. Ми виявили, що організації, які щотижня інвестують щонайменше в годину організованого коучингу та тренінгів, ростуть швидше, ніж ті, що цього не роблять. Надійна програма тренувань також означає, що вам не доведеться наймати надмірно досвідчених фахівців з неймовірно високими зарплатними очікуваннями. Наймайте розумних, мотивованих торгових представників та навчайте їх добре.
Крок 2: розширення маркетингового потенціалу за допомогою власного двигуна генерального генератора
Для того, щоб АЕ закривали угоди, їм потрібен надійний трубопровід потенційних клієнтів. Звідки візьмуться ці ліди? Успішні організації генерують потенційних клієнтів із поєднання вхідних маркетингових потенційних клієнтів та вихідних холодних дзвінків. Розгляньте себе як життєво важливу частину двигуна генерації свинцю і не відмовляйтесь від цього повністю, щоб продати. У більшості компаній B2B 33% трубопроводів та бронювання припадають на маркетингові програми. Звідки береться решта? Ваша команда.
Ми вирішуємо це, маючи команду голодних і талановитих представників з розвитку продажів, які холодно телефонують та надсилають електронною поштою віце-президентів та директорів з продажу та маркетингу щодня – і вони несуть відповідальність за організацію зустрічей для тих, хто добре навчений, що закриває AE.
Наприкінці року, якщо ви пропустите свої прогнози, ваш генеральний директор не буде гаразд із «Ну, цього року маркетингові клієнти відмовили, але моя команда була чудовою». Це ніколи не працювало, і це, як правило, в кращому випадку – половина правди.
Крок 3: створіть міцне партнерство з маркетингом, щоб перетворити тих вхідних потенційних клієнтів
Незважаючи на те, що вхідних маркетингових пропозицій недостатньо, вони все ще є найважливішою складовою для визначення вашого доходу. Створіть чудові стосунки зі своїм керівником відділу маркетингу та з’ясуйте, як заробити більше вхідних потенційних клієнтів, і, що не менш важливо, запропонуйте процес ШВИДКОГО стеження за тими потенційними клієнтами.
Ми досягли значного прогресу в нашій команді з розвитку продажів, тому нові співробітники починають з подальшого спостереження за вхідними клієнтами, і ми сподіваємось, що за цими потенційними клієнтами буде здійснено менше ніж за 3 хвилини! Кожна хвилина, що проходить, зменшує наш виграш. Коли вони досягають успіху там, вони починають обробляти теплі підказки, а потім переходять до холодних дзвінків. Якщо ви виявите, що вхідні клієнти не є чудовими, це чудова можливість співпрацювати з маркетингом, щоб орієнтуватися на більш підходящі компанії.
Час від часу я чую віце-президента з продажів, який дивиться на нашу Платформу розвідки продажів, і кажу: “Нам це насправді не потрібно, оскільки ми отримуємо багато вхідних клієнтів, і наш генеральний директор має чудові стосунки в галузі”. О справді? Чому ви взяли свою роботу тоді? Ви повинні розглядати свою роль як не тільки ЗАКРИТТЯ потенційних клієнтів, які потрапляють на стіл вашої команди, але й СТВОРЕННЯ трубопроводу та механізму доходів, поруч із маркетингом. Це ваша робота. Отже, якщо вашого генерального директора збиває автобус, ваші мережеві події є перебоями, ваш веб-сайт перестає відображатися на першій сторінці, а ваш маркетинговий вміст перестає читатися, тоді ваш двигун все одно буде працювати, тому що ви щось створили які будуть продовжувати приносити дохід, незважаючи на ці інші проблеми.
Тож якщо ви віце-президент з продажу, заходьте щодня і запитуйте себе:
Як створити цей механізм доходу?
Як налаштувати цей двигун доходів, який у нас уже є?
Як додати до цього двигуна швидкість, швидкість та потужність?
Відмінні віце-менеджери з продажів створюють великі двигуни доходу. Погані сидять склавши руки і чекають, поки прийдуть провідники. Яким ти будеш?
Хочете побачити, як аналітика продажів може зробити вас рок-зіркою продажів і маркетингу? Запитуйте безкоштовний зразок вже сьогодні!
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/youre-new-vp-salesnow-what-henry-l-schuck/.
Henry Schuck люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 