Чому передплата на автомобіль важка

З точки зору автоіндустрії

Багато компаній відмовляються від моделі підписки на автомобілі, вкладаючи значні суми капіталу для випробування води в цьому потенційному новому місці для зростання. На думку Forbes, вони приречені на невдачу через витрати на адміністрування підписки. Власне, справжнім винуватцем є амортизація вживаних автомобілів.

Лише кілька десятків аналітиків даних мали важку роботу з прогнозування цін на вживані машини (відомі в галузі як „залишкові вартості“), і я один із них. Дозвольте мені пояснити справжню причину, чому підписка на автомобіль закінчується так дорого.

Як працює амортизація автомобіля

1 Лимонний ризик

Ви, напевно, вже знаєте, що як тільки ви вивозите транспортний засіб із автосалону, він втрачає близько 20% вартості. Це пов’язано з упередженістю вибору: ви продаєте майже абсолютно новий автомобіль, і у вас є більше інформації про транспортний засіб, ніж покупець. Ви продаєте його, тому що це лимон (напр. Несправна машина)? Ризик придбання лимона та інформаційна асиметрія, пов’язані з операцією з вживаними автомобілями, призводять до значної знижки для покупця, щоб компенсувати ризик.

Проста модель для% вартості автомобіля, що залишилася, виглядає так:

2 Пропозиція / попит

Коли Tesla вперше випустила Model S, вона ледве знецінилася. Це був дефіцитний автомобіль і дуже бажаний. Це явище трапляється не лише з Теслою. Автомобілі, які вражають, як правило, знецінюються менш швидко, оскільки на ринках, що використовуються, існує дефіцит нових модельних років. Однак, якщо OEM перевиробляє, вони змушені знижувати ціну на нові машини. Це впливає на водоспад на старші модельні роки. Навіщо купувати вживану Camry за 18,5 тис. Доларів, якщо нова – 19 тис. Доларів? Ринок змушений знижувати ціни на вживані автомобілі, коли є надлишок.

Мало відомим драйвером постачання вживаних автомобілів є позалізинні транспортні засоби. Розумієте, OEM-виробники встановлюють надзвичайно низьку орендну плату, щоб переміщати більше металу через свої фінансові компанії. Після закінчення терміну оренди клієнт має право придбати транспортний засіб або дилера. Якщо жоден з них не придбає, автомобіль відправляється на аукціон, де його продають.

Щоб правильно визначити ціну оренди автомобіля, ваш дохід повинен покрити витрати на амортизацію автомобіля, а потім залишити достатньо місця для отримання прибутку. Це не так роблять у США. OEM-виробники субсидують оренду та навмисно створюють надмірно оптимістичні залишкові прогнози для запуску конкурентних пропозицій щодо сплати оренди. Коли оренда автомобіля закінчується, вартість перепродажу за договором оренди є занадто високою, щоб клієнт міг купувати, і ці автомобілі, що не передаються в оренду, затоплюють аукціони, де їх часто продають збитково. Збільшення поставок вживаних автомобілів спричиняє зниження цін, тому, якщо виробники обладнання занадто агресивно ставляться до лізингу, вони можуть нести значні втрати в кінці кожної оренди.

Причиною того, чому автовиробники потребували державного втручання під час Великої рецесії, не були субстандартні автокредити. Це був надлишок лізингу. Усі ті журналісти, які прогнозують автоматичний спад через невисоке кредитування, думають аналогічно, а не принципово. Субстандартний авто не схожий на іпотечний кредит.

Причиною того, чому автовиробники потребували державного втручання під час Великої рецесії, не були субстандартні автокредити. Це був надлишок лізингу.

На попит та пропозицію вашої Camry також впливає попит та пропозиція подібних альтернатив, таких як Altima. Це робить прогнозування цін уживаних автомобілів дуже важким, оскільки вам фактично доводиться прогнозувати ціни на цілі сегменти автомобілів.

Коли в 2009 році ціни на нафту перекрили дах, ніхто не прогнозував би зростання сегментів позашляховиків та вантажівок – вам спочатку довелося б передбачити рекордно низькі ціни на газ! До речі, чи знали ви, що приблизно половина продажів нових автомобілів у США – це насправді вантажівки / позашляховики? Якщо ви уявляєте седан, коли думаєте про мобільність, у вас неправильне зображення.

3 Нестабільні перші 12 місяців

Коли модельний рік є абсолютно новим, навіть якщо це не Tesla, його мало. Маючи мало даних, щоб визначити ціну, навіть надзвичайно ефективні аукціони бачать надзвичайну волатильність ціноутворення. Нерідкі випадки, коли один тиждень продається машина за 80% її MSRP, а наступного тижня продається майже точно така ж машина за 60% MSRP.

Можливо, протилежно інтуїтивно, вартість автомобіля є найбільш передбачуваною через 36 місяців. Це пов’язано з тим, що люди зазвичай тримають машини близько 3 років, тому є більше даних і менша мінливість навколо ціноутворення. І це самозміцнення: оскільки більшість виробників обладнання пропонують агресивну оренду на 36/39 місяців, існує ще більше даних про транспортні засоби у цьому віці. За останні 3 роки невизначеність прогнозування зовсім іншого середовища (напр. Чергова рецесія!) Ускладнює встановлення цих залишків.

Отже, модель для прогнозування залишкових значень виглядає приблизно так:

4 Сезонність

Автомобілі знецінюються на 12% -15% на рік. Вони є жахливою інвестицією, але з грудня по березень вартість автомобіля насправді цінується! Ідеальний час для продажу автомобіля – саме перед літом, коли люди отримують відшкодування податків і мають більшу споживчу силу. Основна частина амортизації відбувається з березня по грудень.

Розумний спосіб, як виробники OEM використовують цю інформацію для своїх переваг, – це надання договору оренди на 39 місяців. У певні періоди року ці оренди оцінюються більш конкурентоспроможно, ніж 36-місячні орендні терміни на ринку. Якщо орендований транспортний засіб повертається безпосередньо перед податковим сезоном, це може значно зменшити амортизацію та заощадити OEM-виробнику кілька сотень доларів за транспортний засіб.

Багато клієнтів, які можуть скористатися підпискою, потребують їх протягом літа. Літо – це час, коли більшість людей подорожує, і тому вони далеко від власних автомобілів. І з березня по грудень автомобілі нараховують найбільше зносу. Це прихована вартість передплат, яка часто не обговорюється.

Об’єднайте всі ці 4 сили, і ви отримаєте те, що здавалося б випадковою прогулянкою до аутсайдера галузі, що представляє траєкторію ціни на вживані машини:

Основні висновки:

· Передбачити залишкові величини важко

· Важче автомобілям, яким не виповнився рік

· Знос посилюється з березня по грудень

Що це означає для бізнес-моделей підписки на автомобілі?

Якщо ви хочете продати підписку на автомобіль, використовуючи абсолютно нові машини, ви берете на себе величезну кількість залишкового ризику. Підписка на автомобіль становить від 1 до 6 місяців, тому вони фактично припадають на найбільш нестабільний період для прогнозування залишкової вартості.

1 Проста модель: Ви купуєте машину, ставите її на передплату на 3 місяці, а потім продаєте.

Ви будете змушені встановити дуже високу ціну, щоб компенсувати короткочасну залишкову волатильність. Висока ціна означає менший попит. Не дивно, що багато виробників обладнання використовують підписки на свої розкішні таблички, продаючи зручність та різноманітність цим шарам клієнтів. Але ціни настільки високі, що це відводить цю бізнес-модель до нішової категорії, або ще гірше – неможливо досягти критичної маси та прибутковості.

2 Модель високого використання: Ви купуєте машину, ставите її на підписку на 3 місяці, потім ставите на іншу підписку і так далі, поки не продасте.

Ця бізнес-модель має шанс, але пам’ятайте, що найбільша амортизація відбувається, коли автомобіль залишає дилера. Тож вам все одно доведеться встановлювати ціну дуже високо … якщо ви не тримаєте автомобіль в обертанні протягом 3 років. Він все ще несе адміністративні витрати та витрати на залучення клієнтів кожного разу, коли ви перегортаєте підписку, але теоретично ви можете передати ці витрати для додаткової зручності.

За винятком 2 років, це буде сприйматися як уживаний автомобіль. Вам доведеться знизити ціну порівняно з новою підпискою на автомобіль, щоб зробити її привабливою. Що підводить нас до …

3 Модель вживаних автомобілів: ви можете зменшити залишкову нестабільність, купуючи парки вживаних автомобілів за передплатою.

Приблизно два роки тому я бачив, як компанія, яка підписалася на електричний автомобіль, робила це: купувала листи Nissan, які вже були надзвичайно знецінені, і фактично заробляла гроші, оскільки електромобілі потребують менше обслуговування. Вони все ще стягують плату вище, ніж щомісячний платіж за звичайною орендою або позикою, оскільки все ще існує певний ризик та адміністративні витрати.

Я думаю, що це найкраща модель для подолання амортизації, але вона має головний недолік: люди платять додатково за зручність, а вживаний автомобіль, як правило, не сприймається як зручний: він може вийти з ладу, можливо, у нього подряпини … і оренда практично нового машина супер недорога на Hertz або Avis.

А ті вживані ЛИСТИ від двох років тому … як вони продають зараз, коли модель Tesla 3 виробляється в масштабі? Щоб компанія-підписка мала успіх, основною компетенцією є пошук можливостей арбітражу залишкових цінностей з використанням. Вигідні можливості, такі як передплата на LEAF, тривають для коротких вікон, і вам потрібно знайти багато інших, щоб виправдати великі капітальні вкладення.

4 Модель Peer to Peer: Що робити, якщо ви не є власником автомобілів, тож вам не доведеться мати справу з амортизацією? Ви просто передаєте гарячу картоплю людині. Це не вирішує основної проблеми амортизації.

5 Гібридна модель передплати: Гібридна модель означає, що ви платите щомісячну абонплату, щоб отримати доступ до оренди автомобілів зі знижкою. Це дуже нішевий ринок, але основи тверді: замовник отримує заощадження, а в обмін на це служба прокату автомобілів може утримати клієнта, що повертається, без необхідності конкурувати та витрачати маркетингові долари на придбання бізнесу замовника кожного разу, коли їм потрібна машина.

Реальність така, що багато служб підписки на автомобілі розташовані в густонаселених районах, щоб вони могли досягти критичної маси. У багатьох із цих районів є громадський транспорт, тому особи, які шукають можливості тимчасового переїзду на роботу, матимуть більш економічну альтернативу, яка не вимагає сидіння в пробках.

Багато людей у міських районах можуть відмовитись взагалі не мати транспортний засіб через щільність (вони можуть ходити місцями) та громадський транспорт. Цим людям транспортні засоби потрібні лише зрідка: для пересування, поїздки на дорогу, відпустки, економії часу, поїздок до районів, що не входять у громадський транспорт … або, можливо, це відрядження, і їм потрібна машина на кілька днів.

Ці випадки використання добре обслуговуються прокатними компаніями. Ключовою перевагою оренди автомобілів є вищий рівень підписки – це те, що вони можуть купувати автомобілі оптом (і, маючи на увазі, я маю на увазі, що вони купують мільйони автомобілів одночасно), домовляючись про значні знижки від виробників, які відчайдушно намагаються досягти економії на масштабі. Оренда автомобілів настільки вигідна, що вони іноді заробляють гроші, коли продають машину, незважаючи на безумну річну амортизацію, тож так вони тримають ціни на низькому рівні. Компанії з однорангового прокату автомобілів, такі як Turo, не мають амортизації, але складно конкурувати з абсолютно новими автомобілями з 5-річними вживаними автомобілями.

Коротше кажучи: гібридна модель підписки має дуже обмежені випадки використання, але принципово вигідна порівняно з іншими моделями підписки.

Як щодо мотоциклів?

Eagle Rider використовує гібридну модель підписки для оренди мотоциклів. Це змінюється кілька разів за ці роки: 13 безкоштовних орендних платежів на рік або 20% знижка на оренду … здається, вони все ще намагаються з’ясувати оптимальну ціну. Мотоцикли мають набагато інший варіант використання, ніж автомобілі в США: за великим рахунком, люди використовують їх для рекреаційних цілей, на відміну від поїздок на роботу. Тому вони значно менше використовуються, ніж автомобілі. Не дивно, що молоді, обтяжені боргами тисячоліття їх не купують: велосипеди – це, по суті, дорогі іграшки. Вони поєднуються з квадроциклами та снігоходами в категорію powerports. Тому існує набагато більша кількість населення, яка потенційно може відповідати варіанту використання моделі гібридної підписки: орендуйте кілька разів на рік, пробуйте різні велосипеди, їдьте в поїздки, не турбуйтеся про технічне обслуговування та інші обов’язки, пов’язані з володінням мотоциклами .

На жаль для Eagle Rider, неможливо досягти масштабу Enterprise у світі прокату мотоциклів. Незважаючи на те, що Eagle Rider нещодавно зміг укласти з Harley Davidson флот для гастрольних моделей, навряд чи він буде таким сильним, як угода з автопромисловістю, і він виключає всі інші сегменти мотоциклів: крейсери, спортивні велосипеди, голі велосипеди, пригодницькі велосипеди, бруд велосипеди тощо.

Крім того, оренда мотоциклів надзвичайно сезонна. Люди не люблять кататися взимку. В результаті ціни оренди Eagle Rider значно вищі, ніж ціни на оренду автомобілів, і часто в пікові місяці в багатьох місцях у них закінчується запас. Якщо ви зайдете на їх веб-сайт, ви побачите, що якщо ви не придбаєте відмову від збитків, ви повинні залишити заставу в розмірі 5000 доларів США. Так ефективно, додайте $ 25 + до всіх їх цін … це, як правило, коштує в п’ять разів більше, ніж оренда автомобіля. Знижка 20% раптом здається жартом.

У Riders Share ми вважаємо, що модель однорангової оренди працює для мотоциклів набагато краще, ніж для автомобілів. Ми значно знижуємо ціни, оскільки діючі компанії не укладають флоту, а їхні витрати на цеглу та будівельний розчин посилюються через надзвичайну сезонність галузі.

У масштабі ми можемо зробити підписку на мотоцикл гібридну, яка настільки переконлива, що заохотить колишніх мотоциклістів повернутися до спорту, а нових приєднатися. Уже є дані на користь нашої тези, що рівна оренда буде заохочувати безпечну їзду на мотоциклі серед тисячоліть: середній вік наших користувачів – 25 років. І я кажу про безпечну їзду, оскільки ми даємо економічні стимули для байкерів безпечно їздити: погана їзда запис може призвести до значних додаткових витрат на оренду у нас.

Більшість мотоциклів у США вважатимуться розкішними автомобілями в інших країнах. Навіть велосипеди, які в Америці називають велосипедами для початківців, є величезними за світовими стандартами. Riders Share робить ці розкішні транспортні засоби доступними для не преміум-клієнтів. Для отримання додаткової інформації про цю компанію, яка прагне перетворити мотоциклетну галузь, відвідайте http://www.riders-share.com.

Гільєрмо Корнехо

Генеральний директор | Поділіться вершниками

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/why-car-subscriptions-hard-guillermo-cornejo/.

Guillermo Cornejo люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.