Про тверді основи, слонів, білок та щасливі кінцівки

Слон у кімнаті

Кілька інцидентів у галузі нещодавно надихнули мене написати цю статтю про якогось слона в кімнаті; збалансування маркетингу та реальних можливостей постачальників послуг безпеки. Один інцидент включає претензії до власника відомої охоронної компанії (до якої я не маю і ніколи не мав відношення), а другий – колишній глава ізраїльської Служби загальної безпеки (Шін Бет).

Для цілей цієї статті я використовував термін “провайдери” для позначення фізичної особи, незалежно від того, чи є вона самозайнятою особою, яка працює за контрактом, чи працівником компанії охоронних служб, а не компанії.

Успіх проти успіху

В якості прелюдії я хотів би поділити свої думки щодо класифікації успіху в приватному секторі на дві різні категорії; успіх у маркетингу та заробітках служб безпеки та інша категорія досягнення успіху у фактичному зменшенні ризику для клієнта, що, як визнається, важче виміряти. В ідеальному світі постачальники послуг безпеки мали б досягти успіху в обох цих категоріях. Деякі постачальники послуг безпеки роблять велику роботу з маркетингу та надання послуг та порад, які насправді не походять із досвіду з перших рук (чи будь-якого іншого), ані з формальної освіти, а отже, не є фактичним ноу-хау з цієї теми. Тож на чому ґрунтуються ці поради, знання чи послуги, якщо не на досвіді чи формальній освіті? Часто це базується на тому, що вони здобули від інших, взяли в дорозі, або просто те, що, на їх думку, є хорошим рішенням для виклику клієнта або для укладення угоди. Я всі за нетрадиційне мислення, ініціативу, інновації та багатогранні підходи, але вони повинні базуватися на фактичних кількісно оцінюваних ноу-хау з багатьох причин, на які я звернусь тут, і не повинні базуватися на „ідеях” та гіпотезах.

Це підводить мене до іншого моменту, що успішно продані послуги чи поради, які ніколи не випробовувались у реальному світі, слід вважати лише маркетинговим успіхом, а не успіхом у сфері безпеки, а отже, кваліфікувати постачальника як експерта з маркетингу та продажів, необов’язково в галузі безпеки або зменшення ризику. Цей успіх публічних виступів, написання статей, укладення угод і навіть виконання роботи найчастіше плутають із досвідом безпеки та успіхом, але часом це не так.

Юридичні міркування та відповідальність

Крім вкраденої доблесті тих, хто насправді працював і досяг того, на що претендує (і може це довести), якщо поради чи послуги, які постачальник надав цьому клієнту, призвели до втрати, він може нести відповідальність і матиме немає ноги, на якій можна стояти. Це часто нехтують, але розгляньте можливість страхової компанії або андеррайтера з проханням надати підтвердження знань провайдера з цього питання; суддя запитує, на чому постачальник базується на їхніх порадах / послугах? Чи відповідь про те, що постачальник надав ту саму послугу клієнтам X, задовольнить суддю ваших знань або ця відповідь спонукає суддю зрозуміти, що постачальник продавав послуги під фальшивим маркетингом кільком клієнтам? Чи задовольнить суддю відповідь, яку постачальник отримав від друга?

Таємні білки, яких немає

Якщо постачальник коли-небудь натякав на свій досвід, але побічний крок вдаючись до деталей і, можливо, використовував фразу “з мого досвіду, який я не можу перейти” або “Я був поруч, я впевнений, ви розумієте”, і подібні , тоді вони знають, я знаю, і читачі цієї статті можуть подумати, що вони маскують відсутність кількісного досвіду, щоб підтвердити свої претензії, звучачи по-халатськи. Подібно до того, як хтось, хто стверджує, що служив у військовій чи державній службі, і коли його запитують, який у вас MOS або функція, вони відповідають: “Це секретно”, “чорні операції” або будь-яка інша відповідь на дим і дзеркало, кожен, хто зрозуміє, негайно визнати, що вони проводять виставку для собак та поні. Загальноприйнятно, що додавання трохи цукру до свого резюме чи досвіду, щоб допомогти набути популярності на ринку, проте саме тоді, коли заявляються відверті неправди або маскуються істини, тонка грань між маркетингом та відсутністю чесності перетинається. Часто я бачу провайдерів, які претендують на те, що вони є експертами на основі однієї лекції чи уроку, який вони відвідали, починаючи від рольових ігор, а потім продаючи свою роль інструктора чи навіть гірше – представляючи навчальний сценарій як реальну операцію, а потім створюючи з нього цілу доктрину на основі того, що вони думають; це прозоро, і їх відсутність глибини буде болісно зрозумілою, якщо коли-небудь випробує справжній супротивник.

Не будь таким хлопцем / дівчиною.

Я маю честь зустріти одного чи двох людей протягом багатьох років і можу засвідчити, що кожен, хто зробив щось справді «надтаємне», а в галузі безпеки є лише декілька, точно знатиме, яку відповідь дати фонове питання, і воно завжди задовольнить запит, не порушуючи жодних зобов’язань щодо таємниці або OPSEC.

Читаючи це, якщо ви думаєте, що можете потрапити до цієї категорії, ви, мабуть, робите це, і я благаю вас, заради вас самих, максимізуйте те, що ви насправді досягли, і мінімізуйте цукор, для більшості з вас вам не потрібно щоб цукрувати що-небудь, щоб отримати роботу та досягти успіху, ви розумні, кваліфіковані та здібні. Якщо ви були найефективнішим гуру безпеки, і ви продаєте свої послуги, як гарячі пиріжки, всю владу вам, але в любові до всього доброго, якщо у вас немає нічого, що піддається кількісному вимірюванню, то поставте це за своїм іменем – “Я не можу сказати вам, де я дізнався” або “Я дізнався від друга”, не збирається вирізати це, і ваша колода карт впаде, в цьому немає сумнівів.

Щасливий кінець

Я закінчу цю статтю коротким оповіданням про молодого чоловіка, дуже патріотичного, дуже пристрасного, який після дуже успішної кар’єри керівника ізраїльської Служби загальної безпеки (Шін Бет) дуже активно займається ізраїльською політикою. Протягом своєї кар’єри в GSS цей чоловік брав участь, керував та санкціонував зухвалі операції, щоб захистити ізраїльтян. Немає сумнівів щодо його знань, навичок чи пристрасті, але лише кілька тижнів тому його спадщина легендарного керівника цієї таємної організації безпеки була покрита тим, що протягом усієї своєї кар’єри він брехав про те, що він бойовий солдат ІДФ, хоча насправді він взагалі не служив, проте продовжував керувати цією дуже ефективною організацією, бо здобував там свої знання і продовжував вчитися.

Отже, добрі люди, ще не пізно, якщо ви цукрите своє минуле, зупиняєтесь і працюєте, щоб підкріпити свої претензії, щоб і ви рухались лише вперед, а не падали від благодаті, руйнуючи не лише вашу репутацію і репутацію когось ви представляєте, але також може призвести як до цивільних, так і до кримінальних справ проти вас.

Якщо ви читали це далеко, я дякую вам і припускаю, що вам цікаво, чому я написав це, для кого це моє повідомлення? Я написав це з кількох причин, перш за все це те, що я дбаю про галузь, а ВИ складаєте цю галузь, я дбаю про ВАС, і звичайно, я дбаю про наших клієнтів. Я сподіваюся, що ця коротка стаття допоможе тим, хто робить ці помилки, виправити їх і досягти успіху, спираючись на їх справжній досвід та відстоюючи те, що вони насправді представляють за столом. Сподіваємось, це коротке написання допоможе ВАМ, знову ж таки, представникам галузі, змогти як уникнути цієї помилки, так і визнати, хто справжній, хто просто чудовий у маркетингу, а хто і те, і інше. Галузь в цілому швидко скаржиться на стандарти або їх відсутність, оскільки галузь, можливо, прибирання будинку зсередини є найкращим місцем для початку.

Охопіть те, що ви зробили, навіть якщо це означає коригування постави та з’їдання шматочка скромного пирога, це допоможе вам у майбутньому. На закінчення я заохочую вас бути чемпіонами того, ким ви є, будьте терплячі, вчіться, ростіть і досягайте успіхів, будуючи на міцному фундаменті, а не на колоді карт, оскільки колода карт неминуче падає.

Близький друг і поважний колега часто вживає термін “Я ніколи не бачив, щоб камера відеоспостереження зупиняла активного зйомку”; ну, я вважаю, що “я ніколи не бачив, щоб допомога Kool зменшувала реальний світовий ризик”. Не подавайте Kool-aid, не пийте Kool-aid.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/solid-foundations-elephants-squirrels-happy-endings-ivor-terret/.

Ivor Terret (MSc) люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.