Протягом багатьох років я провів тисячі телефонних інтерв’ю з лікарями, пацієнтами, вихователями, платниками тощо. Нещодавно я читав книгу «Ніколи не розділяй різницю», написану Крісом Воссом, переговорником із заручників ФБР. Ці ідеї в поєднанні з тим, що ми всі будемо використовувати наші телефони більше для проведення зустрічей та співбесід, а також коментар, який нещодавно зробив медичний директор великого платника, “коли я розмовляю з вами, це не співбесіда, це розмова »саме тому я вирішив написати цю статтю.
Ось кілька ключових уроків, які я навчився:
Підготуйтеся, але будьте готові до можливих сюрпризів
Суть співбесіди полягає в тому, щоб зрозуміти світ чи реакцію на щось через призму інтерв’юйованого. Посібники для обговорення – це точки обговорення; вони не є структурованими анкетами. Чудовий інтерв’юер знає, коли відмовлятись від путівника, і використовує свої навички, щоб розкрити та відстежувати сюрпризи, які є ідеями процесу, який повинен дати.
Дійсно перевіряйте гіпотези на співбесіді
Клієнти висувають гіпотези щодо товару, ринку, конкуренції тощо. Їх потрібно перевірити, відштовхуючи респондентів, коли вони не погоджуються або навіть коли вони дуже легко погоджуються. Коли респондент погоджується, можливо, він просто намагається скоротити співбесіду. Не бійтеся відштовхуватися. Це фактично залучає респондента. Це дає їм зрозуміти, що ви насправді їх слухаєте.
Співбесіда ніколи не є битвою
Це процес відкриття, навіть якщо ви не згодні з людиною, з якою берете інтерв’ю. Фармацевти можуть не любити директорів аптек-платників, а продавці пристроїв – членів комітету з аналізу вартості, але справа не в цьому. Мета співбесіди – краще зрозуміти, хто вони, які цінності вони дотримуються, та розкрити якомога більше інформації про них та як вони думають. Не битися з ними.
Будь німий, як лисиця
Клієнти часто вибирають інтерв’юерів на основі їх терапевтичної категорії або конкретних знань про продукт. Це корисно, але не завжди корисно. Якщо інтерв’юер виявляється занадто обізнаним, це може закрити респондента, який може побоюватися, що інтерв’юер сприймає його як “німого”. Наприклад, я часто кажу тим, з ким я беру інтерв’ю, що я не маю досвіду, тому, будь ласка, пробачте мене заздалегідь, якщо я задаю спрощене чи тупе запитання. Або якщо це перше інтерв’ю в проекті, я скажу респонденту. Навіть KOL стає надзвичайно комфортним, думаючи, що вони не будуть кинути виклик. Саме тоді з’являється лисиця. Лисиця досить розумна, щоб кинути виклик або поставити під сумнів їхнє мислення. Але на той час це вже не має значення. Вони насолоджуються розмовою.
Пригальмувати
Надто швидка швидкість може викликати у респондента відчуття, що їх не слухають. Ось чому я ненавиджу довгі дискусійні посібники. Щоб пройти через них, недостатньо часу для формування взаєморозуміння, взаємозв’язку та довіри. Співбесіда в основному стає анкетою, яку вручають особисто або по телефону. Поглиблене інтерв’ю має дати час і гнучкість, щоб почути, що говорить респондент, та діалог з ними.
Постав усмішку на своє обличчя
Навіть по телефону, коли інтерв’юери позитивні, респонденти частіше залучаються, співпрацюють і навіть вирішують проблеми з вами. І, повірте мені, я завжди вважав, що лікарі краще справляються з позиціонуванням продуктів, ніж компанії, що продають їх, а платники та пацієнти дають мені уявлення про товари чи програми, які виявились безцінними для клієнтів. Завжди пам’ятайте, що продукт обертається навколо клієнта, а не навпаки.
Red Team Associates – перевірена комерційна консалтингова фірма, котра спеціалізується на розумінні споживачів компаній, що розробляють нові продукти, розробляє стратегії виходу на ринок та сподівається прискорити доходи. Наша команда складається з колишніх керівників віце-президента та рівня С, які фактично закручують рукави та виконують завдання. Результат – це розуміння, яке ви можете перетворити на дієві стратегії та тактики, а наші клієнти відстежують успіх на основі внеску, який ми зробили, є свідченням того, що ми приносимо.
Ми раді обговорити з вами наші можливості.
Харріс Каплан – керуючий партнер Red Team Associates, консультанта з бутік-наук про життя, та генеральний директор Healogix, компанії з маркетингових досліджень в галузі наук про життя. Його резюме включає роботу над впровадженням понад 100 нових продуктів, включаючи ліки, біотехнології, прилади та діагностику. Він є комерційним стратегом, який часто представляє та пише автори про те, як перехід від постачальника до платника та орієнтації на пацієнтів впливає на інновації нових продуктів. Розуміння Гаррісом цих сейсмічних зрушень у ландшафті наук про життя зробило його лідером у космосі та дуже затребуваним клієнтами – від стартапів до великих транснаціональних компаній. Гарріс відмінно допомагає компаніям розробляти свої комерційні та ринкові плани на підтримку нових продуктів. Він також був радником багатьох груп венчурного та приватного капіталу щодо надання допомоги своїм портфельним компаніям.
Статті Харріса з’являлися в “In Vivo”, “Медичний маркетинг та медіа” та “Управління продуктами”. Він виступив у Всесвітньому інституті Intellus, партнерствах терапевтичного району Windhover, конференції пристроїв IN3, Всесвітній конференції по боротьбі з сиротами, Алеї наук про життя, конференції з біотехнологій в UC Berkley, Конференції фармацевтичної стратегії та Асоціації інформації про наркотики. Він також був номінований як один із найбільш надихаючих людей Pharma Voice у 2011 році.
Залишайтеся на зв’язку з ним у LinkedIn та Twitter
Підпишіться на його блог “Вгору і вправо”
Гарріс Каплан, керуючий партнер
Red Team Associates
harris.kaplan@redteamassociates.com
410-215-9595
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/six-steps-conducting-effective-phone-interviews-harris-kaplan/.
Harris Kaplan люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 