Чи ідея вашого продукту призначена для провалу чи успіху?

Щомісяця випускаються тисячі нових продуктів. Проте лише частина з них отримує достатньо тяги, щоб вважати її успішною.

Звичайно, є винятки – прориви, про які ми всі чуємо.

Незважаючи на те, що це навряд чи буде вашим продуктом, ви все одно можете вибити його з парку. Але як ви можете перевірити попит на ринку рано, щоб дізнатись, чи перемогла ваша ідея?

Протягом своєї кар’єри я допоміг запустити десяток успішних програмних продуктів, включаючи GoToMeeting, AppFolio та ProductPlan. Я вивчив п’ять потужних методів, які підприємці використовують, щоб дізнатись, чи буде їх продукт успішним – до того, як вони випустять свій продукт.

Ці методи не гарантують успіху, але різко збільшать ваші шанси. У моєму випадку ці методи призвели до продуктів, які сьогодні приносять сотні мільйонів доларів щорічного доходу щороку.

1 перш ніж щось інше, знайдіть проблему, яку варто вирішити

Перш ніж витратити копійки на розробку, я опитую 10-20 потенційних клієнтів, щоб зрозуміти проблему, яку я вирішую. Це перед тим, як я розповім їм про особливості товару, ціни або про те, як це змінить їхнє життя.

Я називаю ці інтерв’ю “виявленням проблем”. Це глибокі бесіди, які часто проводяться особисто, і тривають від 30 до 60 хвилин. Вони розроблені не лише досконально розібратися в проблемах, але й дізнатись, чи варто їх вирішувати в першу чергу. Проблема повинна бути досить високою в списку пріоритетів клієнта, щоб зацікавитись вашим товаром.

Наприклад, у ранніх інтерв’ю для GoToMeeting ми дізналися, що іншими продуктами для онлайн-зустрічей було важко користуватися, вони були роздутими та важкими для бюджету. Досконально розібравшись у цих проблемах, ми розробили продукт, який був простішим у використанні, з меншою кількістю функцій, із ціноутворенням, яке можна використовувати. За короткий час цей продукт став успішним.

У ранніх розмовах із клієнтами та інвесторами багато підприємців ведуть опис та особливості товару. Я вважаю, що це помилка – не до кінця розуміючи проблему, багато товарів не отримують оцінки. Я думаю, що найважливішим ключем до успіху продукту є правильне запитання щодо їх проблем.

Ось декілька запитань, за якими можна зрозуміти, чи є проблема достатньо важливою для її вирішення:

“Як ти вирішуєш цю проблему сьогодні?”

“Що найбільше засмучує ваше поточне рішення?”

“Де вирішення цієї проблеми у вашому списку пріоритетів?”

“Якщо ви вирішите цю проблему, скільки грошей ви збережете / заробите?”

“Як виглядає успішний рік для вас?”

2 це не бізнес, якщо ви не можете продати

Так багато підприємців запускають свій продукт, а потім дивуються, чому їх продажі анемічні. Як ви заздалегідь знаєте, чи насправді клієнти будуть платити за ваш товар?

З мого досвіду, знання того, як продати товар повторюваним способом, важливіше за сам товар. У певному сенсі ви підтверджуєте продажі, а не просто товар.

Для кожного успішного продукту, який я випустив, я раніше тестував продукт принаймні 20 клієнтам. Я вважаю, що підприємцям не потрібен повністю функціональний продукт, щоб дізнатись, чи купуватимуть клієнти. Насправді, мої ранні тестові продажі часто здійснюються з ковзання або грубого прототипу.

Шляхом тестових продажів ви можете дізнатись про цикл продажів, чи є ваш цільовий клієнт фактично тим, хто приймає рішення, чи має він бюджет на покупку, і додатково уточнити ваші ціни.

У цих інтерв’ю з покупцями клієнти не обов’язково платять вам заздалегідь, але ви на крок ближче до того, щоб платити клієнтам у перший день запуску вашого продукту. Наприклад, у моєї поточної компанії ProductPlan у нас було кілька клієнтів, які були готові повідомити нам номер своєї кредитної картки протягом декількох годин з моменту придбання нашого продукту.

Якщо ви не маєте навичок продажів або не можете впоратися з відмовою, перейміть це та підніміть телефон.

3 витрати на придбання клієнтів – запорука успіху

Ви вже бачили це: приголомшливі продукти, які запускаються на ура, а потім не можуть досягти достатньої тяги, щоб цифри виводились олівцем. Багато підприємців не до кінця розуміють, як вони будуть залучати клієнтів, а потім, скільки коштуватимуть ці клієнти.

Емпіричне правило просте: вартість придбання клієнта повинна бути значно меншою, ніж його життєва цінність. Тим не менше, так багато підприємців не враховують ці основні показники під час випуску продуктів. На щастя, є легкі та недорогі експерименти, за допомогою яких можна перевірити витрати на придбання.

У ProductPlan, перш ніж ми написали будь-який рядок коду, ми створили цільову сторінку. Цей примітивний веб-сайт був розроблений, щоб перевірити, чи шукав хтось таке програмне забезпечення, як наше, та дізнатись, чи відповідають ми визначені нами повідомлення на нашу цільову аудиторію.

Потім ми спрямовували трафік на цільову сторінку за допомогою Google Adwords та LinkedIn Ads. Ми націлили менеджерів продуктів на ключові слова, які вони можуть використовувати для пошуку такого рішення, як наше. Після того, як вони потрапили на нашу цільову сторінку, їм було запропоновано зареєструватися в ранній версії нашого продукту.

Експеримент мав успіх, оскільки ми дізналися так багато про вартість придбання – скільки коштувало залучення когось на наш веб-сайт, рейтинг кліків у рекламі, який відсоток людей підписався на отримання додаткової інформації тощо.

Завдяки цьому процесу ми могли б приблизно оцінити коефіцієнт конверсії та витрати на придбання для кожного кроку послідовності продажів.

Можливо, що важливіше, ці потенційні клієнти надали свою контактну інформацію. Потім ми звернулися до них, щоб глибше обговорити проблему, особливості товару та ціни.

Це була золота шахта інформації, і ми витратили на цей простий експеримент менше 1000 доларів.

4 повірте цьому: ваша ідея оригінального продукту, мабуть, неправильна

Для кожного продукту, який я розробив, кінцевий продукт, який ми випустили, суттєво відрізнявся від початкової концепції, з якої ми починали. Завдяки інтерв’ю та експериментам ми змогли кинути виклик нашим припущенням, відкинути погані ідеї, розкрити інноваційні особливості та відкоригувати ціни.

Наприклад, коли ми перевіряли ProductPlan, ми припускали, що наш ринок буде обмежений менеджерами продуктів у програмних компаніях. Це виявилося помилковим. Розмовляючи з десятками менеджерів з продуктів, ми виявили, що наш ринок був набагато ширшим і включав компанії у медіа, охорону здоров’я, роздрібну торгівлю тощо. Це допомогло нам створити продукт та маркетинг, які краще відповідали б ширшому ринку.

Часто підприємці витрачають надзвичайно багато часу на бізнес-плани та електронні таблиці, які по суті є вигадкою. Або ще гірше, вони випускають свій продукт на основі своєї початкової ідеї, а потім витрачають час і ресурси, змінюючи товар і ціни, щоб краще відповідати їхньому ринку. Це відстало.

Підприємці можуть наблизитись до реальності – і створити кращий продукт – перевіривши свої припущення перед запуском. Але багато хто зловживає методом “Lean Startup”, щоб кидати спагетті до стіни, а потім сподіватися, що люди купують. І коли люди не купують (або не купують у невеликій кількості), підприємець марнує цінний час.

Само собою зрозуміло, що обертати ідеї вашого продукту під час цієї ранньої перевірки, а не після того, як ви створили продукт, значно дешевше.

Спосіб, як підприємці можуть оскаржити свої припущення: запишіть їх, а потім вийдіть, щоб перевірити, чи не співпадають вони з експертами-потенційними замовниками (наприклад, аналітики галузі, люди, які працюють у галузі, консультанти тощо). . Здорова доза скептицизму робить довгий шлях.

“Чому?” на сьогоднішній день є найважливішим питанням, яке ви можете поставити, щоб оскаржити ваші припущення. За допомогою нього ви можете наблизитися до правди від клієнтів. На жаль, цим запитанням користуються недостатньо часто – занадто багато людей задають питання, а потім приймають відповідь номіналом. Це втрачена можливість зрозуміти мотивацію та перевірити, що хтось насправді робив би. П’ять причин – це чудова техніка для досягнення основної причини – справжньої причини – мотивації клієнта.

5 ідеальним є ворог добра – просто запустіть свою ідею продукту

Я вірю, що підприємці повинні зістрибнути зі скелі. Це означає, особливо для програмних продуктів, що ви повинні запускати якомога раніше.

Рід Хоффман, засновник LinkedIn, знаменито сказав: “Якщо вас не бентежить перша версія вашого продукту, ви запустили занадто пізно”.

Я не кажу, що у вас немає чудового досвіду роботи з клієнтами вперше. Часто люди не дають вам другого шансу, якщо ваш продукт просто не працює. Але якщо ви вирішуєте досить велику проблему, клієнти пробачать вас, якщо досвід не ідеальний.

Зокрема, із програмними продуктами можна швидко запустити їх із мінімальним набором функцій, якщо продукт забезпечує достатню цінність. Якщо кілька клієнтів готові платити, це досить добре, і ви з часом можете вдосконалюватися.

Ранній запуск не дає кращого способу визначити, чи ви на правильному шляху. Так багато підприємців втрачають час, намагаючись продумати кожен сценарій, догодити кожному клієнту та переконатися, що кожна функція включена.

Підприємець, якого я знаю, захоплювався запуском нового мобільного додатку, який, напевно, був би популярним. Він витратив місяці на його вдосконалення. Він витратив тисячі доларів на розробників мобільних пристроїв і врешті-решт взяв другий іпотечний кредит на свій будинок, щоб додати останні штрихи до програми перед запуском. Після того, як він нарешті запустив, він був шокований тим, що так мало завантажень. Це був сумний, дорогий урок.

Підприємцям потрібно проводити більше часу на передньому кінці – виявляючи проблеми на ринку та перевіряючи, чи купуватиме хтось продукт – перед тим, як будувати та запускати. Якщо ви виконуєте ефективну роботу в цьому інтерфейсі, створення та запуск продукту стає набагато простішим. Ви також отримуєте докази для потенційних інвесторів.

Неможливо систематично точно знати, чи будете ви успішними. Але використовуючи ці прийоми та запускаючи їх на ранній стадії, ви можете значно покращити свої шанси.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/your-product-idea-destined-failure-success-jim-semick/.

Jim Semick люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.