Наймайте продавця, а не Rolodex

Якщо ви молода компанія і вам потрібно зробити більше продажів, ніж можуть засновники, ви, ймовірно, прагнете найняти продавця. У вас може виникнути спокуса найняти когось із репутацією та довгим списком контактів, розроблених протягом багатьох років у продажах.

Ідея має сенс. Миттєвий доступ та довіра, що може піти не так? Ну, насправді багато. У цього 30-річного ветерана може бути багато стосунків, але немає гарантії, що вони перетворять на вас бізнес лише тому, що купили щось у неї 10 років тому. Коли «Ролодекс» зазнає невдачі, продавцю-ветерану доведеться повернутися до навичок, якими вона не користувалася десять років і більше, і навряд чи вона буде в захваті від цього.

Якщо вам потрібен хтось, щоб полювати, а не займатися фермерським господарством, то найміть того, хто все ще когтесь по сходах. Експертиза предмету та впевненість, яка приходить через 5-7 років продажу, ідеально підходять для такого роду ролей. Гарне ставлення та навички спілкування набагато важливіші за десятиліття досвіду продажу. Найкращим наймом, який я коли-небудь робив, був той, хто мав незначний досвід продажів. Вона була безстрашною, допитливою та мотивованою, і навчилася базовій тактиці продажів досить легко, маючи наставництво.

Я не пропоную вам наймати продавців лише у віці 20 років. Я пропоную вам найняти когось, хто продавав достатньо довго, щоб створити послужний список, але не настільки довго, щоб вони розглядали процес пошуку, розміщення та закриття нового бізнесу як крок назад у своїй кар’єрі. Якщо ви знайдете 30-річного ветерана, який бажає зробити цей крок назад, уважно вивчіть мотивацію, перш ніж приймати найм.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/hire-salesperson-rolodex-mitch-speers/.

Mitch Speers люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.