Ця публікація заснована головним чином на бізнесі SaaS (Програмне забезпечення як послуга), але це також стосується іншого варіанта бізнесу з підписками (наприклад, підписка на вміст або будь-який вид підписки, що приносить прибуток).
Моделі підписок набирають популярності в різних сферах бізнесу. І хоча у бізнес-моделі на основі підписки є деякі плюси і мінуси, одна з головних переваг, здається, є абсолютно чіткою: замість того, щоб щомісяця переслідувати клієнтів, вони будуть платити вам автоматично, і ви зможете налагодити з ними міцніші стосунки.
Одним із ключів будь-якого бізнесу, але зокрема бізнесу, який базується на підписці, є Метрики: які дані ви збираєте, як ви збираєте ці дані, що ви робите з цими даними та як ви читаєте ці дані бути ключовим для успіху кожного бізнесу.
Незважаючи на те, що це залежить і змінюється від бізнесу до бізнесу, майже в кожному бізнесі з підпискою є деякі ключові показники, тож давайте подивимось.
5 ключових показників, які ви повинні відстежувати для свого бізнесу на основі передплати
1 cac (вартість придбання клієнта):
Що таке САС?: Я хотів би розпочати, подивившись САС (або “скільки ви витрачаєте, щоб залучити нового клієнта). Отже, в основному це вам потрібно перш за все. Вам потрібно знати, скільки ви витрачаєте, щоб залучити нових клієнтів, оскільки без цього ви не можете знати, скільки справді отримуєте доходу, і ви можете забути про те, щоб зацікавити будь-яких інвесторів у бізнесі без цієї метрики.
Як слід розрахувати САС? Існує кілька різних способів обчислення САС, для цього повідомлення я вибрав найпростіший. Просто візьміть свої витрати на продаж і маркетинг і розділіть їх на кількість нових клієнтів за певний період. Отже, скажімо, у грудні ви витратили 15,637 доларів США і придбали 89 нових клієнтів, тоді ваш САС складе 175,69 доларів США (15637 доларів США / 89 = 175,69 доларів США)
Витрати S&M / Нові клієнти = CAC
Що ви можете зробити з цією метрикою? Для початку ви можете зробити щонайменше 3 речі:
Прогнозування маркетингового бюджету для досягнення цілей продажів,
Знаючи, що ваш CAC нижчий за ваш LTV (тривалість життя) і що ви насправді отримуєте більше грошей із кожним новим клієнтом: слід очікувати, що ви отримаєте принаймні 3 рази (або 2 рази) грошей, які ви витратили на придбання кожного клієнта.
Вам слід поглянути на кількість місяців, необхідних для повернення коштів, витрачених на придбання нового клієнта (CAC). Ви хочете знати, скільки місяців вам потрібно, щоб повернути гроші, вкладені в кожного клієнта, щоб ви могли (повернутися до пункту 1) прогнозувати свої маркетингові бюджети.
2 ltv (довічна вартість):
Що таке LTV? Цей показник покаже вам, скільки доходу ви отримуєте протягом усього періоду підписки на клієнта. Це, насправді, досить тупо, щоб підрахувати, чи не так? Вам просто потрібно помножити щомісячний дохід одного клієнта на кількість місяців, коли вони підписалися, так? Ну так, але ви, напевно, хочете це знати заздалегідь, тому вам потрібно знати свій середній LTV.
Як слід розрахувати LTV? Існує багато складних способів обчислити це. Розберемо дійсно просту, але ефективну формулу. Просто візьміть усіх своїх клієнтів і отримайте свій середній дохід, а потім зробіть те саме із середнім часом, коли клієнт зберігає передплату у вас. Скажімо, ваш середній дохід на Клієнта становить 24 долари США, і вони залишаються в середньому 17 місяців, а ваш LTV становитиме 24 долари х 17 = 408 доларів США
Що ви можете зробити з цією метрикою? Це досить базово для кожного бізнесу, ви повинні знати LTV вашого клієнта, щоб ефективно вести свій бізнес. Наприклад, скільки ви повинні витратити на кожне придбання клієнтів? (CAC) це ключовий показник, проти якого вам доведеться порівнювати всі маркетингові зусилля.
3 час відтоку та відтоку:
Що таке Чур? По суті “Churn” – це кількість клієнтів, які скасували свій рахунок протягом певного періоду. Ті, хто більше не підписується на ваш товар або послугу. А коефіцієнт відтоку – це відсоток клієнтів, які щомісяця залишають. Так, клієнти (зрештою) підуть, і вам доведеться з цим боротися. Але не панікуйте, якщо ваш цільовий ринок досить великий, це просто ще одне рівняння. Якщо ви хочете, щоб ваш бізнес розвивався, ви залучаєте більше клієнтів швидше, ніж вони залишають.
Як слід розрахувати коефіцієнт відтоку та відтоку? Ну, в цьому немає жодної загадки. Щоб дізнатись про ваш “Відтік”, просто візьміть, скільки передплатників скасували свій рахунок. А для вашого показника відтоку потрібно розділити тих, хто залишає клієнтів, на клієнта, якого ви мали на початку місяця. Так, наприклад, якщо на початку місяця у вас було 350 клієнтів і 30 клієнтів скасували свою підписку, ваш показник відтоку становитиме 11,6% (і до речі, ви повинні хвилюватися)
Що ви можете зробити з цією метрикою? Дійте, дійте і робіть це швидко! Для запобігання майбутнім катастрофам слід завжди стежити за своєю швидкістю відтоку та намагатися тримати її якомога нижчою (скільки буде залежати від вашого бізнесу, але принаймні під двозначним числом). Залучати нових клієнтів – це неймовірно, але якщо у вас високий рівень відтоку, вам, мабуть, слід зосередитись на утриманні своїх клієнтів, перш ніж думати про залучення нових клієнтів (адже ці нові клієнти, врешті-решт, також підуть).
У наступному дописі я розповім про те, як зменшити швидкість відтоку (спойлер сповіщення: Підтримка клієнтів, Вміст та продовжуйте додавати функції)
4 щомісячний періодичний дохід (mrr):
Що таке MRR? Гаразд, давайте займемось серйозно. Існує “одна метрика, якою слід керувати всіма”, і це стосується кожного бізнесу, і в основному це метрика “покажи мені гроші”. Ваша MRR – це, в основному, скільки ви отримуєте від своїх клієнтів щомісяця.
Як слід розрахувати MRR ?: Знову ж таки, розрахувати MRR легко. Просто візьміть загальний рахунок за певний період, це число – це ваш MRR.
Що ви можете зробити з цією метрикою? Вам потрібно стежити за цим (насправді всіма очима). Ви завжди хочете, щоб ця метрика зростала, оскільки це означає, що ви отримуєте клієнтів з високою швидкістю, не втрачаючи їх. Якщо MRR’S починає зменшуватися або навіть залишається нерухомим, це означає, що ви або не залучаєте нових клієнтів на хорошому рівні, втрачаєте занадто багато клієнтів або обох. Вам слід хвилюватися і почати зосереджуватись на своїй швидкості відтоку та на тому, що змушує ваших клієнтів піти.
5 середній дохід на рахунок (arpa):
Що таке ARPA? Цей показник досить простий, він стосується того, скільки грошей ви заробляєте щомісяця за рахунок.
Як слід розрахувати ARPA ?: Існують різні способи обчислення цього, і вам слід спробувати вибрати найкращий для вас. Найпростіший, і я завжди рекомендую починати з цього, беручи MRR і ділячи його на кількість облікових записів, які у вас є (таким чином ви враховуєте все, пробні, безкоштовні рахунки, рахунки зі знижками тощо).
Що ви можете зробити з цією метрикою? Цей показник дещо складніший, ніж попередній, але все-таки вас це має зацікавити. Це дозволить вам дізнатись про свій прибуток на більш глибокому та детальному рівні, і це дозволить вам та вашим інвесторам знати ваш прибуток від товару, а також робити більш точні прогнози.
Що далі?
У вашому бізнесі на підписку є багато показників, я пропоную вам не поглянути на SaaS Metrics, а тим часом почати з цих 5 показників. Але вам слід поїхати туди і знайти найкращі показники для вашого бізнесу.
Будь ласка, повідомте мене в коментарях, якщо ви використовуєте інші показники, крім перелічених тут!
Ця публікація вперше була опублікована в моєму блозі
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/5-key-metrics-every-subscription-business-pablo-laurino/.
Pablo Laurino люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 