Чому співробітники, що засновують, – це найігнорованіший компонент успіху в стартапі.

У 2007 році молода студентка з Орхуського Данії взяла на себе приречену місію. Але через пару років доля змінила шанси проти нього. Сьогодні він є одним з найвідоміших датських засновників нашого покоління.

Пітер Холтен Мюльманн помітив проблему. Інтернет знизив бар’єр для торгівлі. Постійно з’являлись нові інтернет-магазини. Але шахрайство та погане обслуговування пішли далі.

Пітер задумав програмне забезпечення, яке може допомогти покупцям орієнтуватися в грибному середовищі електронної комерції. Як антивірусна програма, яка застерігає вас від магазинів, яким не можна довіряти. Він назвав це Trustpilot.

Однак програмне забезпечення потребувало даних. І найнадійнішими даними буде досвід покупців. Іншими словами, огляди.

Для збору даних про інтернет-магазини Пітер створив веб-сайт, де люди могли повідомляти про поганий досвід покупок. Дивно, але люди це зробили. Сайт знайшов пляж серед ринків. Люди, які знаходять сенс, передаючи попередження та рекомендації іншим людям.

Пітер почав розуміти, що відгуки можуть бути продуктом. Отже, він відмовився від «антивірусного» підходу і перетворив Trustpilot на місце для огляду споживачів.

Однак проблема виникла. Як би він заробляв гроші на цьому веб-сайті? Реклама здавалася логічним підходом, але Trustpilot не був місцем, де люди висіли. Він припустив, що реклама не буде хорошим способом заробити капітал.

І тоді йому стало свідомо. Підприємства, що перевіряються, були замовниками. Хороші відгуки були золотом, а погані – отрутою. Використання хороших відгуків у маркетингу коштувало грошей. Так само була здатність реагувати на погані відгуки.

Trustpilot став інструментом управління відгуками. Однак це створило для Петра нову проблему. Той, який, здавалося б, прирек його стартап.

Пітер не мав досвіду продажу програмного забезпечення для малого бізнесу. Як і його технічний директор. Завдання було моторошним, і тисячі стартапів зазнали аварії на цьому випробуванні.

На той час програмне забезпечення рідко продавалось малому бізнесу. Тільки підприємства могли дозволити собі високі ціни, необхідні для покриття дорогих продавців у костюмах, що роблять презентації.

Осередок означав, що команда засновників була абсолютно некваліфікованою для реалізації бізнес-моделі. Справді, це досить часто. Засновники рідко обмежують свої ідеї своїми поточними можливостями.

Тим не менше, компетентність має значення. Інвестори називають це засновником, придатним для ринку. Інвестори оцінюють, наскільки поточна компетенція команд засновників відповідає викликам, продиктованим ринком, за яким іде стартап. Founder-market-fit визначає, чи засновники опановують критичні дисципліни, необхідні для перемоги.

Критичні дисципліни. як виграти тур де франс

Велоспорт – це спорт. А велосипедисти – це спортсмени. Отже, можна було б уявити, що найкращий спортсмен виграє найпрестижніші гонки. Що цікаво, все не так просто.

Чемпіонати світу з велоспорту проводяться щороку. А майка-переможець у райдужній смузі – це мрія дитинства для всіх велосипедистів. Тим не менше, титулу чемпіона світу суперничає черговий тріумф. Перемога в Тур де Франс.

Можна подумати, що один і той же спортсмен буде ймовірним переможцем як Тур де Франс, так і чемпіонату світу. Але, як багато хто знає, це буває рідко. Насправді цього не траплялося понад 30 років.

Річ у тім, що велоспорт включає різні типи перегонів. Чемпіонат світу – це одноденний захід. Тур де Франс триває 23 дні. Крім того, маршрут чемпіонату світу уникає найвищих гір. Тур де Франс включає наповнені снігом альпійські вершини. Окрім того, у Тур де Франс є часовий пробний час.

Різниця між двома перегонами вимагає від гонщиків оволодіння різними дисциплінами. Іншими словами, критичні дисципліни перемоги на чемпіонатах світу та Тур де Франс різні.

Протягом історії Тур де Франс переможці відзначались оволодінням як хронометражами, так і альпінізмом. На відміну від цього, світові чемпіони відзначалися відривними та спринтерськими здібностями.

Справа в тому, що їзда на велосипеді – це спорт, але різні перегони вимагають різних критичних дисциплін для їх перемоги. А спроба виграти Тур де Франс без засвоєння випробувань часу та альпінізму – це приречена місія. Так само, як спроба завоювати ринок програмного забезпечення для управління оглядами без освоєння продажів малого бізнесу.

Важливість співробітника-засновника

Коли Пітер Холтен Мюльман вирішив продавати малому бізнесу, йому потрібен був хтось із рідкісною компетенцією. Тоді втрутилася доля. У 2010 році Пітера познайомили з тим, хто міг дати Trustpilot виграшний шанс.

Джеспер Ліндхардт був талановитим і успішним. Він піднявся до лав Navision, Realtime, SAP, Omniture та Adobe. Найголовніше, що він зосереджувався на продажах малого бізнесу. Іншими словами, Джеспер витратив 15 років, відточуючи саме критичну дисципліну, необхідну Trustpilot.

На цей момент доля зіграла свою роль. Натомість справжня майстерність засновника посіла центральне місце. Якось Пітер переконав Джеспера покинути метеорну кар’єру, залишити Adobe і приєднатися до абсолютно невідомого стартапу, щоб стати співробітником-засновником.

Співробітники засновників – це, мабуть, найбільш недооцінений компонент для успіху в стартапі. Погляд на найуспішніші датські стартапи, засновані недосвідченими командами засновників, висвітлює важливість цієї рідкісної породи.

Засновники Coinify, OrderYoYo, Templafy, TooGoodtoGo та Planday залучили одного або декількох співробітників-засновників, які принесли свій досвід та компетентність стартапу ще в дитинстві. Ці люди опанували критичні дисципліни бізнес-моделі і дали стартапу виграшний шанс.

Провівши майже десять років інвестором у стартапи, мене постійно бентежать команди стартапів, які не володіють критичними дисциплінами своєї бізнес-моделі. На щастя, певної приреченості можна уникнути. Тому що справжня майстерність засновника – це здатність залучати ресурси. І жоден ресурс не важливіший за працівника-засновника. Якщо вам пощастить познайомитися з Пітером Хольтеном Мюльманом, він скаже вам те саме.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/why-founding-employees-most-overlooked-ingredient-startup-ventzel/.

David Ventzel люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.