Три найважливіші слова в маркетингу професійних послуг

Почну з власного володіння – у маркетингу професійних послуг є лише три слова, тому прихованих слів тут немає. Однак варто взяти пару хвилин, щоб нагадати собі, що вони, як описовий термін, повинні означати.

Професійні

При залученні компанії з основних послуг (будь то бухгалтер, адвокат або фінансовий радник) власники та менеджери бізнесу очікуватимуть на професійний підхід та професійний результат. Таким чином, маркетинг – це зовсім інша гра в порівнянні з маркетингом розкішних товарів та послуг. Креативність та гумор ніколи не слід залишати без уваги або відкидати (за винятком, можливо, на ядерному об’єкті), але ключовим результатом стратегії має бути відображення фірми як ефективної та точної машини, якою вона безперечно є.

Безсистемний підхід до вашої діяльності або неправильно визначена / некоординована стратегія буде марною тратою часу та грошей, і, що ще гірше, може вплинути на сприйняття вашої фірми в гірший бік.

Використовуйте CRM. Відстежуйте свої стосунки з потенційними клієнтами, навіть коли таких немає.

Не відпускайте бика. Якщо ви збираєтеся інвестувати у надсилання літератури до своїх потенційних клієнтів, тоді інвестуйте в її подальші дії.

Керуйте своїми даними. Коли ви телефонуєте своєму потенційному клієнту, ви повинні знати, що вони отримали вашу літературу, і що вони є особою, що приймає рішення, з якою вам потрібно поговорити. Просте заперечення “Ми дуже зацікавлені у співпраці з вами” – “Ну тоді чому ви надіслали свою літературу Бобу, який залишив нас 5 років тому?”

Послуги

Центральним елементом маркетингової стратегії завжди повинна бути послуга, яку ви пропонуєте. Якщо ваш маркетинг цілеспрямований та персоналізований, ви можете навести приклади роботи, яку ви виконали в певній галузі чи географічному регіоні. Не завадить підкреслити успіхи, частиною яких ви були, – поговоріть зі своїми клієнтами і подивіться, чи можете ви використовувати їх як тематичне дослідження (з іменем чи ні), чи вони напишуть вам рекомендацію. Реферали – це потужний інструмент, і вони не обов’язково передаються з вуст у вуста.

Номери – це ключ до вашої послуги. Якщо ви економите гроші клієнта, допомагаєте їм рости або пом’якшуєте спад, пам’ятайте, що цифри – це те, що хочуть власники та менеджери. На кожному веб-сайті “Допоможи мені написати-напиши своє резюме” вам запропонують включити цифри, з якими люди можуть мати відношення в контексті. Ваша маркетингова стратегія передбачає розміщення резюме вашої фірми у відкритому доступі.

Маркетинг

Більші фірми залишатимуть відділ маркетингу відокремленим від відділу продажів. Хоча це неможливо в меншій фірмі, це вказує на необхідність диференціації. Ці два повинні активно взаємодіяти, але важливо пам’ятати, що маркетинг – це не продаж. Якщо ви можете персоналізувати свою маркетингову стратегію для кожної потенційної компанії та зосередити всі деталі на цій конкретній перспективі, тоді маркетинг може перетворитися безпосередньо на продаж – але в більшості випадків цього не станеться. Маркетинг – це те, як ви ставите себе в думках і кімнатах засідань ваших потенційних клієнтів, щоб ви могли продати їм свою послугу.

Маркетингова стратегія та подальший крок продажів повинні бути узгоджені. Якщо маркетингова кампанія зосереджена на конкретному питанні або практиці, і це викликало значний інтерес до потенційних клієнтів, важливо, щоб презентація також посилалася на ті самі моменти.

PSM

PSM також може означати Підготовка стратегії маркетингу. Переконавшись, що ви визначите свої цілі, сформулювавши кроки, спеціально розроблені для їх досягнення, і переконавшись, що кожен крок пов’язаний зі своїм попередником, ви отримаєте найбільші шанси на успіх.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/20140619115427-81405949-the-three-most-important-words-in-professional-services-marketing/.

Peter Rosenwald люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.