Де всі мої клієнти?

Я бачив понад 100 початківців підприємців, які намагалися проаналізувати перші етапи створення компанії, і переважна більшість з них так і не отримала жодного замовника. Це частково тому, що стартапи важкі? Звичайно. Але більшість із самих себе налаштована на невдачу. Чому? Вони ніколи не дізналися, чи хтось хоче їх продукт / послугу.

Але всі вважали мою ідею чудовою …

Це великий. Як тільки хтось приступить до свого першого запуску, він розповість усім про це. Кожен, з ким ви спілкувались, настільки вражений, що ви заснували компанію, наполягаючи, що вони стануть клієнтами під час запуску, і запевняють вас, що це матиме великий успіх. Через два місяці ви запускаєте. Ви так раді бачити всіх своїх нових користувачів …. і таких немає. Так що трапилося.

Коли ви пояснили, чим займається ваш стартап, ви створили упередження. Більшість людей не придурки. Якщо ваша ідея відмовна, вони не скажуть вам, що це відмовно. Що насправді посилює проблему, так це те, що підприємці занадто часто запитують друзів та родичів, і навіть якщо вони кажуть, що ця ідея відмовна, більшість підприємців крейдять її до того, що вони не знають, про що говорять.

Ви просто зайняли дві години, щоб пояснити своєму клієнту, яку проблему ви вирішуєте, чому у них проблема, і чому вони повинні купувати ваше рішення. Звичайно, тепер вони це розуміють, але уявіть, як би ви витратили цей час на мільйон клієнтів. Це дуже схоже на збір піску за допомогою просіювача. Не розумійте мене неправильно, деякі галузі мають вищу вартість придбання, але багато разів це означає, що ви не вирішили досить важливу проблему.

Що робити підприємцю-початківцю?

Перевірити, не ведучи

Дозвольте проілюструвати це на прикладі. Скажімо, ви менеджер соціальних мереж, щодня вас дратує, що вам постійно доводиться перемикати вкладки між усіма різними обліковими записами соціальних мереж, і ви повинні запам’ятати десять різних паролів. Ви думаєте про себе, а що, якби я створив платформу, яка дозволяє користувачам контролювати всі свої облікові записи з однієї інформаційної панелі. Отже, щоб підтвердити свою ідею, ви звертаєтесь до інших менеджерів соціальних мереж, щоб з’ясувати, які їх найбільші проблеми. Ви НЕ згадуєте свою ідею, оскільки, як ми вже встановили, це створює упередження. Ви просто хочете побачити, з якими проблемами вони стикаються.

Якщо більшість з них повторюють деякі перестановки вашої постановки проблеми …

Вітаємо! Ви щось знайшли. Оскільки ви не керували ними, можна впевнено припустити, що це проблема, про яку вони часто думають. Що різко збільшує шанси на те, що вони придбають ваше рішення. Бонусні бали: Згадайте, як вони переформулювали постановку проблеми до вас. Якщо ви бачите зразок, використовуйте його як копію у своєму маркетинговому матеріалі.

Якщо дуже мало або жодне не повторює певної перестановки вашої проблеми …

Зазвичай це означає одну з трьох речей

Ви не визначили потрібного клієнта. Поверніться назад і подивіться, що ви пропустили.

Проблема була заявлена вам, але не у тій формі, яку ви шукали. Порівняйте нотатки, які ви отримали від клієнтів, і перевірте, чи існує спільна нитка між одним із них та вашою ідеєю.

Ваша ідея – дура. Краще провалитися раніше, поверніться до малювальної дошки і починай спочатку.

Видалення його в дикій природі …

Отже, у вас є товар чи послуга, які ви хочете продати … тоді продайте їх. Одним з найкращих способів отримати відгук є розміщення продукту на ebay, craigslist або як додаток sumo робить просту рекламу вашого товару / послуги. Одне з перших і найважливіших речей – це довести, що люди хочуть вашого товару. Один з найпростіших способів зробити це – витіснити свою ідею на ринок.

Одна з моїх улюблених історій про JFDI, належить Zappos. Zappo хотів довести, що люди купуватимуть взуття в Інтернеті. Тож вони створили мінімалістичний веб-сайт, розмістили фотографії взуття від виробників та додали спрощений процес оформлення замовлення. Коли хтось купував пару взуття, вони йшли до одного з роздрібних магазинів, купували взуття та відправляли їх замовнику. Вони не витрачали час на розробку бізнес-моделі, поки вперше не довели, що можуть змусити когось придбати взуття на їх веб-сайті.

Завершуючи це, ваш стартап не може існувати в довгостроковій перспективі без клієнтів. Чим раніше ви підтвердите, що люди купуватимуть ваш продукт, тим менше часу ви витратите на будівництво речей, які просто не мають значення.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/where-all-my-customers-michael-zinn/.

Michael Zinn люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.