Більшість керівників продажів скажуть вам, що плани продажів марні. Реальність вражає і план можна викинути з вікна. Тоді навіщо турбуватись? Тому що планування продажів обов’язково. Запитайте тих, хто пройшов вправу планування на початку 2020 року. План, який вони написали на 2020 рік продажу, був марним до квітня через глобальну пандемію Ковіда. Але процес планування продажів дозволив їм швидко обертатися, коли ринок змінювався безпрецедентними способами.
Більшість команд продажів, 57%, не досягають своїх цілей з продажу. Одна з кожних двох команд зазнає невдачі. Це головна причина, чому середній термін перебування лідера з продажу (головного директора з продажу, віце-президента з продажу, директора чи менеджера) становить менше трьох років. Виконавчі команди, ради директорів та приватні інвестори очікують негайних результатів – успіх починається з ефективного планування продажів. Коли більше половини команд продажів не досягають своєї мети, як правило, проблемою є план нездатності лідера.
Для багатьох лідерів продажів вони не знають, з чого почати. Незважаючи на ці істини, від вас очікується, що ви знаєте, як сформувати та виконати безвідмовний план продажів. План, який враховував несподіване, враховував найгірший і найкращий сценарій, є агресивним і, головне, досяжним.
Вам потрібен план продажів, якщо ви хочете, щоб ваша команда досягла своїх цілей. Хороші плани продажів мають три основні елементи.
Елементи ефективного плану продажів
Незважаючи на впевненість, ви ніколи не повинні почуватись у безпеці чи комфорті. Найуспішніші лідери відрізняються від своїх менш успішних однолітків тим, як вони підтримують підвищену пильність як у хороші, так і в погані часи. Насправді, слід очікувати, що умови зі 100% достовірністю обернуться проти вас без попередження. У якийсь непередбачуваний момент, у якийсь вкрай незручний час все зміниться, і вам краще бути готовим.
Давайте вивчимо елементи, що сприяють ефективному плануванню продажів:
Зрозумійте бізнес-цілі
Складіть покроковий план
Сплануйте несподіване
Багато лідерів продажів мають занадто вузьке за масштабами планування, яке може створити величезні проблеми для бізнесу. Хороший план є вичерпним і розглядає рік продажу з різних точок зору.
Зрозумійте бізнес-цілі
Коли ви наближаєтесь до нового року продажу, важливо розуміти цілі бізнесу. Коли ви думаєте про бізнес-цілі, важливо мати перспективу ширшу, ніж просто цілі продажів і дохід. Більшість компаній визначили цілі щодо цих загальних показників, серед інших:
Дохід на одного працівника
Вартість придбання клієнта
Плинність працівників
Пропозиція / розширення продукту
Прибуток до відсотків, податків, амортизації та амортизації (EBITDA)
Відношення боргу до доходу
Керівники продажів повинні узгодити зусилля своєї команди з продажу з коротко- та довгостроковими бізнес-цілями компанії. Якщо ви не коригуєте свій план продажів, щоб відображати бізнес-цілі, очікуйте спробу в майбутньому. Недостатньо скласти свій річний план навколо цілей продажів. Повинні бути включені й інші важливі фактори, що впливають на спосіб вашого плану продажів.
Ви повинні знати, як бізнес планує бути успішним у році продажу.
Ви повинні знати, що потрібно вашій команді, щоб досягти успіху, як це визначає бізнес-план.
Проведіть час із виконавчою командою, щоб дізнатись, як виглядає успіх у майбутньому році. Ви повинні знати маршрут, яким буде йти бізнес протягом наступного року, трьох років та п’яти років. Коли ви взаємодієте з виконавчою командою протягом сезону бюджету та планування, вони сприйматимуть вас більше, ніж просто «розпродажі». Це зміцнить ваш авторитет як лідера, командного гравця та стратегічного мислителя.
Складіть покроковий план
Хороші плани продажів розбивають величезну мету на поступові кроки та деталізують, що потрібно досягти на кожному кроці. Щоб ваш план був успішним, йому потрібно:
1 Чіткі маркери ефективності
2 Самообмежені обмеження
3 Оцініть наявні ресурси, зберігайте лише те, що вам потрібно
4 Багато в чому під вашим контролем
5 Часові рамки, достатньо довгі для управління, але достатньо короткі, щоб мати зуби
6 Нав’язаний собою, собі
7 Досягається з високою консистенцією
Візьміть свої річні цілі продажів (дохід і витрати) і починайте їх розбивати на менші транші. Наскільки гранульований ви можете отримати? Чи можете ви встановити щоквартальний показник? Щомісячні цілі?
Потім призначте цілі продажів кожній пропозиції та різним командам (навіть до рівня представників). Візьміть свій річний бюджет доходів (продажів) та бюджет витрат, розбийте їх за місяцями та призначте ці цілі для продуктів та команд, що продають – це план продажів вашої команди на рік продажу.
Створюючи свій план, зверніть особливу увагу на такі пастки:
Облік сезонності
Чи є у вашого бізнесу повільні періоди влітку або навколо певних свят? Якщо так, тоді це враховуйте при встановленні цілей продажів. Не підписуйте прогноз, який вимагає найбільшої кількості продажів у грудні, якщо ви очікуєте (а дані свідчать), що сезон відпусток негативно впливає на продажі. Дотримуйтесь нижчих цілей. Це не ознака слабкості, це розсудливо і професійно.
Будьте агресивними, але будьте реалістами
Не підписуйте зростання доходу на 40%, якщо у вас немає ресурсів для його досягнення. Якщо вам потрібні додаткові бюджетні долари, щоб найняти більше торгових представників або модернізувати системи, щоб досягти зростання на 40%, тоді бийтеся за ресурси. Етап планування – це час запитати про те, що вам потрібно. Не проходьте половину року і не з’ясовуйте, що вам потрібна більша кількість команди. Це підірве ваш авторитет.
Створіть буфер
Перш ніж повідомляти план команді, додайте трохи запасу. Ви хочете побудувати буфер між тим, що очікує команда виконавчого директора або те, що ви очікуєте від групи продажів. Це не нечесно; це розумно.
План несподіваного
Порушення відбудеться. Виникнуть непередбачені обставини. Як ви збираєтеся підготуватися і відповісти? Послідовність у часі є ключовою. Дотримуючись плану продажів у добрі та погані часи, ви зменшуєте шанси стати калікою внаслідок великого, несподіваного шоку.
Розглянемо такі несподівані сценарії:
Кращий виконавець бере несподівану відпустку. Ви не можете заповнити цю посаду, тож як ваша існуюча команда заповнить прогалини?
Топ-виконавець несподівано йде? Чи є у вас хороший список кандидатів?
Через непередбачені обставини потрібно значно збільшити або зменшити чисельність команди продажів. Що ти робиш?
Ви втратили один із найбільших рахунків? Як ви враховуєте втрату доходу?
На цьому етапі ви повинні бути впевнені у своєму плані продажів. Перш ніж представити команді свій річний план продажів, переконайтеся, що виконавча команда схвалила його.
Не менш важливо, запитайте себе: чи правдоподібний цей план?
Подивіться на це з усіх можливих кутів. Якби ви були торговим представником, чи були б ви в захваті чи переляку? Як реагуватимуть ваші менеджери з продажу, коли вони вперше побачать план? Спробуйте передбачити, якою буде перспектива кожної ролі в плані. Ось декілька запитань, на які слід звернути увагу:
Чи можливий щомісячний розподіл результатів? Чи ви занадто агресивні в перші місяці, коли у вас занадто багато нових торгових представників, які ще не добре зарекомендували себе в бізнесі?
І навпаки, ви піддаєте команду дійсно агресивним цілям наприкінці року, які можуть бути більш досяжними, якщо перенести деякі результати на початку року?
Як змінюється ваша ціна за продаж протягом року? Стає краще чи гірше? Як цей показник порівнюється з минулорічним? Як тенденція узгоджується з фінансовими цілями компанії?
Як змінюється дохід на одного працівника протягом року продажу? Як це порівняно з минулим роком?
Які ключові бізнес-цілі будуть досягнуті в результаті успішного виконання цього плану? Чи буде це негативно впливати на будь-які бізнес-цілі чи не враховуватись?
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/what-number-one-reasons-sales-leaders-fired-nigel-green/.
Nigel Green люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 