ПРИМІТКА: Повна стаття спочатку була опублікована на mykpono.com.
Якщо в наші дні світ SaaS відчуває себе розмитим, це не тільки ви. Продукція та послуги SaaS зросли. Категорії товарів стали більш переповненими. Багато їх функцій і функціональних можливостей почали перекриватися. Економіка передплати полегшила перехід на конкуруючі товари. Ринок перетворився на конкурентне середовище з високими ставками, “переможець приймає всіх”.
Щодня з’являються нові категорії продуктів, і межі між традиційними категоріями та марками починають мати все менше значення для клієнтів, яким просто потрібно вирішити проблему. Тепер, коли клієнти можуть вибрати більше можливостей, ніж будь-коли, стало набагато складніше отримати стійку конкурентну перевагу.
Станом на 2017 рік, лише в галузі мартеху є понад 5000 товарів, які конкурують за бізнес складними та дублюючими способами. Деякі компанії використовують свій досвід та ресурси для виходу на нові ринки. Відмінний приклад – Salesforce; подивіться на кількість категорій martech, в яких вона перелічена. За такої великої конкуренції компанії SaaS не можуть виграти лише на функціях; вони повинні виграти на основі бренду та досвіду клієнтів.
Також стало надзвичайно важко відрізнити прямих конкурентів від непрямих загроз – і коли ви це робите, конкуренція часто виникає з дивовижних місць. Насправді конкуренція в галузі SaaS та технічних галузях все частіше походить від непрямих конкурентів, чия основна технологія дозволяє їм вторгуватися в сусідні вертикалі та галузі.
У період між 2016 і 2017 роками керівництво вищої ланки Amazon зазначало про Amazon майже в 3 рази частіше, ніж будь-яка інша компанія. Не дивно, що керівники державних компаній одержимі роздрібним гігантом. Навіть загроза входу в Амазонку може призвести до сейсмічних зрушень на ринку і вивести їх з бізнесу за одну ніч. Іншими словами, світ SaaS рухається швидко – і єдиний спосіб не відставати – це бути на крок попереду.
У цьому посібнику ви дізнаєтесь, як проводити аналіз конкуренції: розуміти ринкові тенденції, визначати своїх конкурентів, оцінювати можливості, аналізувати загрози для вашої організації та відповідно коригувати свою стратегію виходу на ринок та позиціонування.
Ось як цей аналіз сприяє виграшній стратегії виходу на ринок:
Дослідження можуть допомогти зорієнтувати ваш бізнес на ринку
Дослідження можуть допомогти вам визначити найшвидший шлях вперед
Дослідження можуть допомогти вам розкрити пропущені прогалини та можливості
Частина 1: основи конкурентного аналізу
1 що таке аналіз конкуренції?
Конкурентний аналіз – це процес ідентифікації ваших конкурентів та оцінки їх стратегій для визначення їх сильних та слабких сторін щодо власного бізнесу, товару та послуги. Ваша стратегія виходу на ринок.
2 чому слід проводити конкурентний аналіз
Ви, напевно, чули приказку “Тримай своїх друзів поруч, але ворогів тримай ще ближче”. Що стосується проведення конкурентного аналізу SaaS, це ще не вся історія.
У галузі SaaS утримання ворога поруч не завадить вам потрапити в засідку. Іноді ви навіть не знаєте, хто ваші вороги. Зрештою, “ворога” може придбати Amazon і за одну ніч позбавити вас бізнесу. Або Google може створити конкуруючий продукт на вашому ринку.
Ось чому вам слід проводити конкурентний аналіз SaaS або «вивчати ворога». Вивчення «ворога» може допомогти вам зрозуміти поле бою. Це може допомогти вам визначити, де “вороги” і як вони підходять до бізнесу. Це може допомогти вам виявити стратегічні сфери, де ви можете позиціонувати себе як перемогу.
Конкурентний аналіз не допоможе вам у прийнятті нагальних ділових рішень, наприклад, про те, яку функцію продукту будувати далі. (Ніколи не копіюйте своїх конкурентів заради цього; вони можуть на 100% перекрити!) Більше того, якщо ви лідер галузі, цінність аналізу конкурентів обмежена, оскільки саме ви провадите зграю через незвідану територію.
Однак це допоможе вам розробити високоефективну стратегію виходу на ринок (GTM).
Зрозумійте ринкові умови
Компанія рідко конкурує лише з одним конкурентом. Насправді, у багатьох випадках найбільша конкуренція в SaaS та технологічних галузях виходить від непрямих конкурентів. Ці конкуренти займають керівні позиції на своєму основному ринку, що дозволяє їм розвиватися в різних галузях та вертикалях. Хто б міг подумати, що Uber і Google стануть завзятими конкурентами на ринку автономних автомобілів? Як я вже писав раніше в своєму аналізі галузі стимулювання та прискорення продажів, майже неможливо розрізнити прямих і непрямих конкурентів. У багатьох вертикалях SaaS кожен конкурує з усіма.
Визначте сильні та слабкі сторони
Хороший аналіз конкуренції допомагає виявити сильні та слабкі сторони вашої компанії стосовно альтернатив.
Вам потрібно чітко розуміти свого ідеального замовника та ринок, щоб при запуску ваш продукт був правильно розміщений в екосистемі всіх продуктів та послуг. Оскільки конкуренція може походити з будь-якого місця, вам потрібно скласти каталог своїх сильних і слабких сторін щодо прямих та непрямих лідерів категорій (тобто тих, хто прилягає до вашої основної діяльності).
Розробка / коригування стратегії виходу на ринок (GTM)
Ефективна стратегія GTM вимагає глибокого розуміння вашого ідеального клієнта, ринку та конкуренції, пропозиції та ціноутворення та каналів, необхідних для охоплення ваших клієнтів. Аналіз конкуренції допомагає зрозуміти динаміку ринку, щоб ви могли знайти оптимальний спосіб охопити цільових споживачів. Аналіз вашого ринку та конкуренції також допомагає визначити, як ваша компанія та ваш товар відповідають сучасним умовам.
3 як не використовувати конкурентний аналіз
Ви ніколи не зможете повністю зрозуміти або продублювати стратегію конкурента. Конкурентний аналіз – це лише один вхід у вашу стратегію зростання – і при цьому обмежений. Ви не хочете шукати у своїх конкурентів маркетингову тактику. Можливо, вони витрачають тисячі на рекламу на Facebook, але це не означає, що це працює.
Ви також не хочете запускати нову функцію лише для того, щоб не відставати від конкурента. Незважаючи на всі розмови про робоче місце, кероване даними, ви будете здивовані, скільки рішень щодо продуктів визначаються дрібною внутрішньою політикою або мікроуправлінням HiPPO (думка найвищого рівня оплачуваної особи).
Не використовуйте конкурентний аналіз, щоб приймати рішення щодо того, що будувати далі. Наступна ваша ідея не буде виходити від ваших конкурентів. Це повинно виходити з відгуків клієнтів, спілкування з потенційними клієнтами та ідей, якими ваші колеги діляться у вашій компанії.
Уникайте галузевих досліджень. Галузеві аналітики не вміють прогнозувати руйнівні компанії та найсучасніші тенденції, оскільки такі зміни відбуваються на дні ринку, який, як правило, не на їх радарі. Такі дослідницькі гіганти, як Forrester та Gartner, забезпечують консенсус у галузі після того, як вже відбулися великі зрушення. Крім того, вони проводять свої дослідження, аналізуючи великі організації, тож стартапи не знайдуть тут те, що шукають.
Не витрачайте на це занадто багато часу. Ставтеся до свого конкурентного аналізу як до допоміжної діяльності. Це не повинно забирати занадто багато вашого часу та ресурсів. Зосередьтеся на тому, що вам говорять ваші клієнти, чи то через відгуки, інтерв’ю чи їх поведінку в додатку. Вони завжди будуть вашим найсильнішим джерелом даних та інформації.
Продовжуйте читати цей посібник тут.
Якщо вам сподобалась ця стаття, будь ласка, порекомендуйте та поділіться.
Прочитайте мої поглиблені статті про маркетинг, залучення клієнтів та зростання продукту: Посібник із маркетингу. Отримуйте оновлення з новими статтями, підписавшись на мій бюлетень.
Зв’яжіть мене на @mykpono, Medium, Quora та Youtube.
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/essential-guide-competitive-analysis-myk-pono/.
Myk Pono люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 