Починаючи з простору федеральних служб, ви невтомно працювали, щоб підтвердити свою ідею, найняти потрібних талантів, розробити плани дій та подолати перешкоди для виграшу контрактів. Ви переконали своїх потенційних клієнтів, що ваша компанія здатна робити майже все під сонцем. Тепер ви втратили свій соціально-економічний статус, і настав час у вас чітка історія, кінцеві ніші та розумна стратегія конкурувати на федеральному ринку.
Успіх на федеральному ринку не дуже складний, але для цього потрібні навички та досвід, які відрізняються від тих, що потрібні для досягнення успіху в секторі комерційних послуг. Багато компаній не можуть зробити це великим, і більшість невдач можна простежити за тими ж типовими помилками. Ось кілька порад, щоб уникнути цих підводних каменів:
Порада №1: Оцініть можливості та федеральні агенції, в яких ви хочете знаходитись, з точки зору рентабельності інвестицій
Термін “Те, що вас привело сюди, вас не приведе” чітко пояснює найпоширеніші перші помилки. Те, що ви зараз робите добре як компанія, що має кілька контрактів у федеральному просторі, не допоможе вам перейти на наступний рівень, особливо якщо поточні можливості вашої компанії, як прогнозується, не будуть затребувані
Дослідіть і складіть стратегію своєї організації щодо використання приємних областей та можливостей, засновану на отриманні найвищої віддачі за найкоротший період. Хоча ваші майбутні сильні сторони та можливості не повинні збігатися з тим, що ваша компанія робить сьогодні найкраще, вони також не повинні занадто відхилятися від них. Вам слід планувати та інвестувати в цільові показники тих федеральних установ, які потребуватимуть ваших сил та можливостей протягом тривалого періоду.
Існує ряд ресурсів, які можуть допомогти вам у проведенні досліджень, включаючи бюлетені Управління з управління та бюджету (OMB), циркуляри, звіти Управління підзвітності уряду США тощо. Крім того, існує чимало федеральних видань – Washington Technology, FCW, Federal Прямі – одні з найкращих.
Переконайтеся, що стратегія, яка стоїть за вашим переходом до нових агентств, і можливості використовує всі елементи алмазу стратегії (малюнок поруч).
Порада No2: Майте повну стратегію зростання
Сплануйте, як ви подолаєте розрив між можливостями компанії в даний час та передбачуваними майбутніми можливостями. Ваш план повинен враховувати підходи до органічного та неорганічного росту. Хоча придбання можуть допомогти вам швидко набути нових компетенцій, вони коштують красивої суми. З іншого боку, органічні кроки дешевші, але вимагають часу – федеральний цикл продажів становить щонайменше 16 місяців
Переконайтеся, що стратегія, яка стоїть за вашим переходом до нових агентств, і можливості використовує всі елементи алмазу стратегії (малюнок поруч).
Порада №3. Використовуйте свої стосунки із досвідченими федеральними підрядниками
Об’єднання угоди щодо федерального контракту є взаємовигідним. Не обмежуйте свої можливості об’єднання лише окремими мережами, у власних базах даних бізнесу, пошуку в Google та govwin. Дослідіть можливості інших досвідчених федеральних підрядників та їх культуру. Розвивайте довірчі відносини з цими досвідченими федеральними підрядниками та намагайтеся залучити їх як партнера в угодах, де ви мало що виграєте. Довірені стосунки вимагають часу, і їх розвиток має бути постійною справою. Партнери – це недорогий спосіб подолати розрив між наявними та передбачуваними можливостями. Наставник протеже, спільні підприємства є складовими взаємної вигоди, але несуть певну відповідальність. Їх однозначно слід враховувати, оскільки це збільшує ваш адресний ринок.
Порада №4: Рано інвестуйте у федеральний відділ продажів
Для конкуренції зі досвідченими компаніями на федеральному ринку необхідна прониклива сила продажів. Часто власники бізнесу не розуміють, що на відміну від комерційних продажів, федеральні продажі потребують трьох різних можливостей. Захоплення бізнесу (дослідження та заходи, які допомагають зробити вашу пропозицію / пропозицію привабливою для державного замовника), розвиток бізнесу та написання пропозицій. Хоча є люди, котрі, можливо, освоїли всі три, цих суперзірок мало і вони недоступні. Визначте та зрозумійте кількість співробітників відділу продажів у кожній із цих сфер. Там, де є прогалини, забезпечте необхідну підготовку або налаштуйте команду тегів, щоб удосконалити свої вміння.
Порада №5. Переконайтесь, що кожна пропозиція має високий рівень PWIN – це не цифрова гра
Федеральний цикл продажів становить близько 16 місяців. Часто навіть зрілі організації не розуміють, що пропозиції – це не гра чисел. Бази даних федеральних закупівель забезпечать потенційні клієнти. Однак ці потенційні клієнти повинні бути оброблені за допомогою добре продуманої процедури, щоб забезпечити вищий PWIN і, зрештою, вищий коефіцієнт виграшу пропозицій. Процес може базуватися на деяких загальновизнаних галузевих стандартах, але для забезпечення відповідності торговому персоналу потрібно суворо контролювати. Ваш торговий персонал і персонал служби доставки не можуть робити марну працю.
Хоча хороша процедура захоплення повинна гарантувати, що можливість є офіційною, реалістичною, схваленою та придбаною, керівники повинні залучати та стимулювати експертів з питань тематики, виконання проектів, калькуляцію витрат та продаж персоналу
Порада №6: Мобілізуйте персонал проекту
Менеджери програм та проектів є ефективним каналом для ваших клієнтів та осіб, які приймають рішення про укладення контрактів. Багато великих федеральних підрядників витрачають дорогі гроші в великих торгових командах і часто нехтують доглядом та мобілізацією цієї більш перспективної групи. Співробітники служби доставки проектів допомагають створити бренд вашої організації та можуть вплинути на сприйняття вашої організації серед клієнтів. Клієнти довіряють їм (само собою зрозуміло – лише якщо вони не провалили доставку) і більш відкриті для продажу з боку персоналу проекту
Навчіть їх переговорам та федеральним продажам. Притягуйте їх до відповідальності за захоплення, пропозиції та навіть цілі розвитку бізнесу.
Порада №7: Не втрачайте уваги до існуючого бізнесу
Птах у руці краще, ніж два в кущі. Коли ваші організації знову зосереджуються на продажах на нових аренах, часто керівники втрачають увагу на існуючому бізнесі. Ваша існуюча клієнтська база може образитися, якщо їм не приділити належної уваги. Протягом багатьох років я бачив, як багато швидкозростаючих організацій втрачають роки контракту на існуючі роботи через проблеми з продуктивністю.
Навіть до того, як керівники планують стратегію зростання, їм потрібно забезпечити навчання навчального персоналу, стабілізацію процесів, запровадження протоколів та встановлення контролю та противаги на існуючій роботі. Крім того, ваші існуючі клієнти можуть служити в якості довідників або як сполучники для більшої кількості відносин в інших агентствах. Існуючий клієнт, вихваляючи послуги вашої компанії, є більш ефективним, щоб отримати вашу пропозицію кращою оцінкою, ніж найбільш інноваційний з технічних підходів
Порада No8: Стимулюйте працівників за допомогою програми мотивації працівників
Успіх вашої компанії в переході на наступний рівень ніколи не можна віднести до кількох. Керівники повинні переконатися, що вони збільшують шанси на успіх своєї компанії, плануючи поділитися перевагами з усіма в організації. Це допомагає мобілізувати та мотивувати робочу силу. Встановлення стимулів не тільки для торгового персоналу, а й для працівників, що виконують допоміжні ролі та реалізацію проектів, і забезпечення стимулів на рівні з необхідними зусиллями, значно допоможе спрямувати зусилля співробітників на зростання вашої організації
Смак успіху солодкий, а смак подальшого успіху солодший. Керівники зобов’язані своїм акціонерам продовжувати оцінювати можливості зростання. Уряд США є найбільшим у світі покупцем. Нерозширення у федеральному просторі може означати втрачені можливості. Пам’ятаючи, уроки з мого досвіду збільшать шанси керівників на успіх.
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/8-mistakes-executives-should-avoid-growing-federal-ijoor-pmp-mba/.
Gautam Ijoor люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 