Використовуйте Продуктизацію, щоб перетнути прірву

Багато років тому мені потрібно було купити новий телефон для кухні. Я хотів, щоб він використовував останню технологію 2,7 ГГц з підтримкою 2 ліній, можливістю гучного зв’язку, набором номера з базової та слухавки, функцією домофона та підтримкою гарнітури. Моя дружина сказала, що якщо вона йде на кухні, вона повинна бути білою. На той час лише Uniden виготовляв бездротові телефони білого кольору, тому ми в підсумку купували у них. Мені довелося відмовитися від більшості попередніх функцій, які я хотів. Компанія Uniden виграла цю угоду, бо зрозуміла справжні потреби клієнта: кухонні телефони повинні бути білими, оскільки більшість кухонь білі.

Те саме стосується майже будь-якого бізнесу. Незалежно від того, наскільки якісною є ваша основна технологія або концепція, у вас виникнуть проблеми з її продажем, якщо ви не зможете її виготовити таким чином, щоб задовольнити вимоги ваших цільових клієнтів. Це справедливо, незалежно від того, виробляєте ви високотехнологічне програмне забезпечення чи не використовуєте технічну випічку.

Наприклад, припустимо, що ви розробили спосіб приготування приголомшливих кексів без глютену. Цей рецепт – ваша основна технологія, але вам все одно потрібно продукувати його у формі, яка задовольнить ваших клієнтів. Для цього вам потрібно визначити, які смаки ви будете робити, наскільки великі чи маленькі ви будете робити кожен кекс, якщо ви будете враховувати інші харчові алергії за своїми рецептами, і як ви будете їх упаковувати: як одиничні, так і в багато упаковках. Ці характеристики мають мало спільного з основною технологією, але вони можуть мати значний вплив на товарність кінцевого продукту.

Без належної продуктивності ви зможете продати ентузіастам та раннім адаптерам, але перехід прірви в основний потік вимагатиме задоволення потреб більшості. Як ви знаєте, які з цих характеристик є для них найбільш важливими? Як завжди, запитуйте своїх клієнтів.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/use-productization-cross-chasm-jeff-greenberg/.

Jeff Greenberg люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.