Чи повинні МСП мати функцію розвитку продажів?

Продажі, як функція, історично були дуже простими. Компанії наймуть продавця, і ця людина буде активно намагатися знайти нових клієнтів для бізнесу. Як правило, завдання цієї людини – дослідити, чи підходящі компанії зв’язатись, здійснити певний холодний зв’язок з покупцем у кожній компанії, провести їх через рішення, яке вони пропонували, завершити переговори і, у багатьох випадках, бути менеджер рахунку після підписання контракту.

З тих пір найкращі практики змінились, і лідери продажів тепер розуміють, що краще розподілити ці обов’язки протягом усієї функції продажу. Рушійним фактором цієї зміни стало усвідомлення того, що історичний підхід був хибним з ряду причин:

Занадто багато, щоб одна людина впоралася одночасно. Частіше за все вихідні продажі не практикуються відповідно до такого роду ролей, оскільки представник не має можливості робити все одночасно. Проактивні вихідні продажі – це завжди перше, що слід уповільнити, коли продавець зайнятий.

Дуже незвично знайти когось, хто добре б займався дослідженнями, копірайтингом для холодних роз’яснювальних кампаній, використовуючи технології для підвищення ефективності та зустрічей з клієнтами для укладення угод. Ще більш незвично знайти людину, яка продає, яка із задоволенням витрачає стільки часу на адміністративні роботи з дослідження та пошуку!

Компанії платять премію за старшого продавця, якому вони можуть довірити добре представляти бренд при зустрічі з потенційними клієнтами. Неекономічно, коли ця людина витрачає більше половини свого часу на непродажну діяльність, якою може займатись той, хто щомісяця коштує бізнесу значно менше.

Функція розвитку продажів

Для вирішення цієї проблеми була створена функція розвитку продажів. Зараз багато організацій наймають представників з розвитку продажів (SDR) у масштабі, щоб вони обробляли трудомісткі елементи процесу продажів, проводячи всі дослідження та охоплення, перш ніж передавати кваліфікованих клієнтів керівникам бухгалтерів (AE), щоб задовольнити кожну перспективу та укласти угоди. Найшвидше зростаючі у світі технологічні компанії використовують цю функцію, наймаючи команди з 20+ SDR одночасно, щоб вони могли створити послідовний конвеєр для закриття своїх AE.

Виклик для мсп

Якщо врахувати заробітну плату, найм, час управління, офісні приміщення, технології, медичні послуги, візи тощо, середня вартість одного СПЗ для бізнесу становить 150 000 доларів на рік. Період набору для SDR може бути досить повільним, і через повторюваність характеру роботи, SDR триває в ролі в середньому лише 15 місяців. Якщо це зробити в масштабі та з належними процесами, можна досягти економії від масштабу та подолати ці виклики.

Однак МСП, як правило, не можуть досягти такої економії на масштабі, і з вищевказаних причин найм одного чи двох СПЗ як МСП може бути дуже ризикованою стратегією. Коли оцінюється вартість придбання клієнтів, пов’язана з будь-яким перетвореним потенційним клієнтом в результаті зусиль щодо СПЗ, в цих випадках математика зазвичай не виходить.

Функція розроблена для роботи з командою щонайменше 3-4 SDR, яка має спеціального менеджера, що суттєво збільшує постійні витрати і не є здійсненним для більшості МСП.

Рішення для мсп

Вихідні продажі завжди повинні бути пріоритетом, і хоча не економічно, якщо ваша старша команда з продажу витрачає свій час на адміністративні роботи або наймає службу розвитку продажів всередині, є рішення: аутсорсинг функції.

У Leadable ми співпрацюємо з МСП, щоб функціонувати як їх функція розвитку продажів. Ми ще більше розподілили цю функцію за допомогою спеціалізованих дослідників, експертів-копірайтерів та професіоналів з продажу, щоб проводити кампанії та планувати зустрічі для наших клієнтів, щоб закрити існуючі команди продажів. Вартість бізнесу, щоб найняти один СПЗ, становить приблизно в 3,5 рази більше, ніж найняти команду спеціалістів із Leadable, і це відбувається без головних болів періодів та виснаження.

Готові заповнити ваш трубопровід?

Послідовне наповнення трубопроводу потенційними клієнтами, які відповідають вашому ідеальному профілю клієнта, призводить до передбачуваного доходу. Замовте дзвінок у Leadable сьогодні, щоб надати вашій команді продажів послідовний конвеєр з тих типів рахунків, які, як ви знаєте, змістять ваш бізнес вперед.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/should-smes-have-sales-development-function-barry-moroney/.

Barry Moroney люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.