9 блоків для коучингу продажів

Управління та підготовка продавців до передбачуваних та чудових результатів важко. Чи не так?

Це важко для менеджерів з продажу, а також для продавців. Звичайно, є різниця, чи продаєте ви прості товари порівняно з великими проектами. Однак, звертаючись до одного продавця, є також багато подібностей.

Типові перешкоди для продавця для досягнення цілей

Не вдається продати (надихнути клієнтів, створити взаємозв’язок, розібратися в болях клієнтів, принести переваги, закрити тощо)

Не вдається усвідомити зв’язок між діями та поведінкою із результатами

Не може керувати повсякденним бурхливим життям за допомогою самодисципліни та рутин

Не може уявити себе у досягненні результатів (погана самосвідомість та довіра)

Занадто лінивий (я думаю, що це буває рідко, але багато разів інші чотири речі дають змогу здатися, що продавець не бажає працювати достатньо наполегливо)

Математика та методи продажуІснує безліч різних методів та інструментів продажу, таких як інсайт-продаж, продаж рішень та спільний продаж. Просто підберіть правильні методи для ваших продажів з випробуваннями та послідовним розвитком вашого торгового персоналу. Однак математика продажів може багато в чому допомогти вам у тренінгу з продажу, коли ви вирішуєте п’ять викликів, які були представлені раніше.

Розмістіть своїх продавців у наступних 9 блоках (Малюнок 1)Перевірте, скільки вони роблять (на основі математичного показника швидкості) для досягнення своїх цілей продажів. Не використовуйте стабільний трубопровід (скільки в даний час знаходиться в трубопроводі), але поведінку продажів протягом місяця або довших тримісячних перспектив. Це потік конвеєра продажів, який ваші люди можуть створити на різних етапах конвеєра збуту. Скільки кваліфікацій? Скільки презентацій? Скільки пропозицій? Скільки угод?

Ви можете вибрати та порівняти показники кількома способами. Дії можуть бути, наприклад, кваліфікацією, презентаціями та пропозиціями, а також презентаціями результатів, пропозиціями чи угодами. Ви можете використовувати суму (скільки) та / або вартість (скільки в грошах).

Малюнок 1

Аналіз ваших продавцівНа малюнку є ярлики для різних типів продавців:

A = Потік продажів і результати є вищими за цілі. Просто підсилюйте їх, не порушуйте їхній потік і кидайте виклик досягненню ще кращих результатів. Спробуйте використовувати цих людей як найкращі практики для інших. Точно визначте, що вони багато працювали і дали собі можливість досягти успіху.

Б = Ці люди близько досягають своїх цілей щомісяця. Просто налаштуйте щоденну роботу, щоб вони могли збалансувати свою роботу з продажу з достатньою кількістю нових справ. Вони можуть продавати, вони просто коливаються занадто сильно з їх потоком трубопроводу та результатами.

C = Це люди, яких вам слід підняти на наступний рівень.

C1 фіксується і, ймовірно, рухається праворуч у таблиці. Це вимагає достатньої підтримки для їх роботи з продажу (розуміння вашої продукції, послуг та клієнтів, навчання для роботи з продажу та підтримка закриття справ). Перевірте також, що є найскладнішим у їхньому трубопроводі продажів (з’ясування болю клієнта, представлення переваг чи закриття тощо). Тоді визначте для цього навчання та тренінги. Підтримайте та надихніть їх подумки: “У вас є можливість досягти чудових результатів!”

C2 робить правильні справи, але кількість випадків занадто мала. Вам потрібно допомогти людині збільшити продажі за допомогою шаблонів, процесів та процедур, щоб перейти на наступний рівень. Переконайтесь, що цим людям невдоволено їхнє становище! Вони можуть подумати, що роблять все як слід, і в майбутньому, колись, коли навколишнє середовище стане кращим, вони продадуть більше. Не купуйте його, а киньте їм виклик!

C3 досягає результатів продажів (зараз), але немає шансів зробити це в довшій перспективі. Подумайте, як ви можете підкреслити важливість стабільних результатів продажів. Ця людина може бути справді досвідченим продавцем і дійсно може продати, але “звичайна щоденна робота” стала надто нудною без жодних проблем. Обговоріть з цією людиною та дізнайтеся, як ви можете покласти на неї більше відповідальності (Навчання інших щодо того, що ви продаєте? Продаж великим і складним клієнтам? Написання проникливих маркетингових матеріалів?) Головне, не залишати цих людей там довго, тому що ви можете втратити життєво важливий досвід команди продажів, якщо вони підуть.

D = У них виникають проблеми з продажем одному покупцеві, а також із потоком трубопроводу. Візьміть до уваги тривалість їхньої кар’єри продажів (юніори або більше історії продажу). Якщо вони працювали довше без будь-яких покращень, вам слід подумати про їх заміну.

D1 = Перше завдання – допомогти їм піднятися вище по блоках (C1). Тоді ви знаєте, що достатньо дій та справ, щоб навчитися продавати. Після досягнення ситуації C1 легше визначити сфери, де ви можете допомогти людині стати кращим продавцем. По крайней мере, тоді є шанс розібратися з проблемами, коли щось справді відбувається. Продавець також буде швидше вчитися таким чином.

D2 = Я б сказав, що така ситуація – чиста удача! Можливо, вони трохи кращі продавці, ніж D1, але це не допомагає. Подивіться, якщо їм подобається навчатись та навчатись більше внутрішньо, ніж зовні, у реальних клієнтів. Або якщо у них є проблеми з активністю, наприклад, вони бояться телефонувати, замовляти зустрічі або представляти рішення, коли вони не впевнені в цьому на 100%. Ті самі квитанції, що й з D1, хоча вам потрібно багато працювати, щоб вони усвідомили результат із такою кількістю роботи (інакше вони, мабуть, опиняться як Es). Вони можуть подумати, що якщо їм стане лише трохи краще (вони бажають трохи більше удачі), вони можуть досягти своїх цілей. Якщо вони не розуміють математику продажів, вам слід подумати про заміну.

E = Якщо вони нещодавно розпочаті, негайно їх замініть. Вони не мотивовані, можливо, вони не в тому бізнесі чи ролі, вони не здатні продавати, і вони отруйні для інших. Будьте обережні також з D2 і C3. Ці люди можуть повільно руйнувати повсякденну культуру потоку продажів, необхідну для досягнення ваших цілей. Вони можуть знаходити інші причини, крім потоку трубопроводу, і постійно звинувачують у нещасті, продуктах / послугах та депресивному середовищі.

Коливання місяць за місяцем (малюнок 2)Важко завжди досягти обох цілей (потік трубопроводу та результати продажів). Рівень продуктивності коливається (синій круг) для всіх. З чудовими результатами ви починаєте повільно приділяти менше уваги потоку продажів, або, можливо, у вас занадто багато справ, які вам потрібно одночасно доставити клієнтам. Або якщо ви наполегливо працювали з потоком, це лише питання часу, коли у вас будуть хороші результати продажів.

Ось чому важливо усвідомити, де зараз знаходяться ваші продавці. Тренінг повинен коригуватися відповідно до ситуації. C1 може стати швидким та E, якщо вони втрачають впевненість у собі у досягненні цілей продажів. D2 може мати дивовижну удачу і зрідка стати C3, і тоді вам потрібно пояснити та підкреслити, що йому просто пощастило. Нелегке завдання.

Малюнок 2

Боротьба з коливаннямиМайте особисту мету зробити коло коливань якомога меншим. Тоді вам простіше оцінити майбутні продажі. Крім того, тримаючи продавців у верхньому правому куті з невеликими коливаннями, полегшує вам життя як менеджера з продажу. Вам не потрібно говорити так багато про речі, які пов’язані з самосвідомістю, довірою до себе, ставленням, мотивацією тощо. Ви можете просто зосередитися на продажах, розвитку навичок та знань.

Продавці, яких я тренував і керував ними з 9 блоків, вважають це неприємним! Це кидає їм потворну правду на обличчя. Тим не менше, вони вдячні за це, і їм здається дуже наочним і легким для розуміння картину своєї ситуації. Це пояснює, якими мають бути наступні кроки у покращенні результатів їх продажів.

Про автора:Джуссі Пеккала, директор з продажу та маркетингу Visma Solutions OyКолишній професійний хокеїст, магістр міжнародного маркетингу та колишній директор рекламного агентства. Сім років досвіду продажу та маркетингу SaaS-продуктів для малих та середніх підприємств у Visma.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/9-blocks-sales-coaching-jussi-pekkala/.

Jussi Pekkala люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.