Пандемія коронавірусу накладе відбиток на торгівлю B2B на десятки років вперед. Якими тривалими шляхами ще належить з’ясувати. Будуть постійні зміни, а також еволюційні зміни. На сьогодні ми знаємо, що традиційна взаємодія покупець-продавець зазнає найзначніших змін у 21 столітті. Пандемія COVID-19 започаткувала тектонічні зрушення в тому, як компанії B2B купують та продають одна одній.
Згідно з низкою останніх опитувань, ми спостерігаємо величезний зсув продажів, що перетворюється на віддалений продаж. Покупці B2B також приймають віддалену модель взаємодії. В недавньому дослідженні McKinsey майже дві третини покупців B2B вказали, що віддалена взаємодія була рівною або кращою, ніж до пандемії. Хоча заявляти про це ще зарано, схоже, покупці нададуть віддалену цифрову взаємодію постійним уподобанням. Залежно від того, на які опитування посилаються, від 60% до 80% тих, хто приймає рішення в бізнесі, вважають віддаленість постійною зміною. Це перетворююче.
Майбутнє роботи буде сильним взаємозв’язком, оскільки компанії B2B повертають менше своєї робочої сили в офіси через пандемію. Великі технологічні та інші галузі готують свою робочу силу залишатися віддаленою від роботи вдома протягом 2021 року.
Оскільки шок, трепет і запаморочення пандемії поступаються місцем реаліям на довгі дистанції, компаніям B2B потрібно буде адаптуватися. І, швидко.
Взаємодії покупців потребують капітального ремонту
Зараз пандемія прискорює плани цифрової комерції, запроваджені B2B. Те, що могло бути 5-річним планом, тепер перейшло на 1-річний план. Компанії B2B намагаються впровадити повномасштабну електронну комерцію, цифрові можливості та заново винаходити маркетинг та продажі.
У нашому власному дослідженні перспектив покупців, що складається з якісних інтерв’ю з покупцями та особами, що приймають рішення, ми бачимо прогалини у цьому прискоренні. Ось один приклад:
«Наш вторинний постачальник дуже гірше підготовлений до пандемії. Їх торгові представники виходять на острів самі по собі, і ми не можемо легко отримати те, що нам потрібно в Інтернеті. Це надзвичайно розчаровує “. – Бен-старший Директор із закупівель
Подібне розуміння недоліків означає чіткий заклик до перегляду взаємодії покупців між покупцями та продавцями B2B. Компанії B2B, змушені пандемією, повинні пришвидшити свої думки щодо винайдення традиційних взаємодій між покупцем і продавцем. По суті, вони повинні прийняти дизайн взаємодії з покупцями℠.
Що таке дизайн взаємодії з покупцями℠?
Дизайн взаємодії з покупцями℠ (BxD) – це дизайн взаємодії між покупцями та маркетинговими та збутовими комунікаціями організації. Метою проекту взаємодії з покупцем℠ є надання можливості покупцеві отримати (цифрову) інтерактивну інформацію, яка допомагає їм досягти рішення про покупку, яке вирішує проблему або досягає мети.
Хоча це визначення може здатися простим, вага, що стоїть за ним, є великою. Пандемія, очевидно, дала зрозуміти, що B2B вирішує питання дизайну. Питання, яке виявилося впертим за останні два десятиліття. Проблема, яка постійно підтримує розмову щодо розбіжностей між маркетингом та продажами.
Дизайн взаємодії покупцяyer Суттєвий для стратегії покупця
Сьогодні суттєвим розривом для компаній B2B є відсутність зв’язку між дизайном взаємодії з покупцями℠ та стратегією покупця. Зараз загострилася в результаті пандемії коронавірусу. Стратегія покупця стосується загальних цілей покупців та того, які взаємодії необхідні для того, щоб покупці могли досягти своїх цілей. Таким чином, дизайн взаємодії з покупцями℠ стає важливим компонентом стратегії покупця та збагачує досвід покупця.
Дизайн взаємодії покупцяyer дотримується принципів дизайнерського мислення, спрямованих на вирішення складних проблем. Основними 5 стадіями BxD є:
Етап 1: Провести дослідження покупців – отримати уявлення про покупців за допомогою якісних співбесід з покупцями
Етап 2: Створіть особистість покупця – створіть архетипи покупців, які перекладають дослідження покупців у визначені цілі та ідеї покупця
Етап 3: Визначення вимог покупця – визначте вимоги до інтерактивної інформації, що дозволяють покупцям досягти своїх цілей
Етап 4: Дизайн взаємодії з покупцем – розробляйте (цифрові) інтерактивні активи та процеси, що дозволяють залучати покупця-продавця
Етап 5: Впровадити, протестувати, ввести в дію – перевірити та вбудувати функції, спрямовані на покупця (маркетинг та продаж)
Дизайн взаємодії з покупцями℠ Вмикає як покупців, так і продавців
Дизайн взаємодії з покупцем℠ має значення як для покупця, так і для збуту. З моменту пандемії бажання покупців самостійно направляти свої покупки цифровим способом, практично не впливаючи на продаж, стає ще більш вираженим. З іншого боку, коли вони взаємодіють із продажами, вони прагнуть значного досвіду купівлі. Згідно з кількома дослідженнями, покупці вдвічі частіше беруть участь, а також обирають компанію, яка забезпечує чудовий досвід цифрового купівлі.
Що це означає зараз, як ніколи, розробка наскрізного цифрового досвіду покупки є обов’язковою умовою. Це також означає, що цілеспрямована увага до залучення покупців, що забезпечує корисний досвід купівлі, є надзвичайно важливою. Компанії B2B більше не можуть дозволити собі спеціальні підходи або підходи.
Таким чином, проект взаємодії з покупцями℠ або BxD стає мандатом на 2021 та 2022 роки.
Ви, як старший лідер з маркетингу чи продажів, і ваша організація B2B зосереджуєтесь на стратегії покупця? Що стосується дизайну досвіду покупки, залучення покупців та взаємодії покупців завдяки COVID-19? Якщо ні, можливо, сприятливий час для початку. 2021 рік швидко наближається. І, на жаль, пандемія залишиться силою, з якою слід рахуватися.
(Для компаній B2B, які шукають вказівок щодо того, як реагувати на пандемію коронавірусу та як розробляти взаємодію з покупцями, заплануйте безкоштовну 30-хвилинну консультацію.)
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/why-buyer-interaction-design-matters-during-pandemic-tony-zambito/.
Tony Zambito люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 