Чому ваша команда маркетингу все ще втрачає позначку про можливість продажу

Ваша команда з маркетингу та продажів завжди повинна працювати рука об руку. Найкращий спосіб досягти позитивних результатів завдяки стимулюванню збуту – це максимізувати та використати його під час навчання у вашій команді. Ця стаття проведе вас через це.

Можливість продажу – це лише термін, що означає “підключити вашу команду продажів інструментами, щоб постійно її розчавлювати”. Я ненавиджу термін “розчавити”, просто тому, що це звучить так просто і легко. Оскільки покупці стали розумнішими, а команди з маркетингу та продажів стали менш роздробленими, це концепція, яка переглядається та застосовується до всього життєвого циклу покупця. Це повністю змінює ландшафт продажів, і як результат – необхідні набори навичок.

Зараз я не обов’язково пропоную вам розпочати розширення офісних приміщень, щоб включити нову команду з питань продажу. Насправді, однією з багатьох сильних сторін можливостей є те, що це по суті міждисциплінарне відношення до команд та осіб, яких ви вже наймаєте. Більші компанії можуть захотіти інвестувати хоча б у директора з питань збуту, але часто інструменти для створення команд продажів для успіху вже знаходяться в рульовій рубці HR, менеджерів з продажу та, безумовно, професіоналів з маркетингу.

Мабуть, найбільш чіткий спосіб думати про можливості – це як спосіб організації заходів для кращого розширення можливостей покупців. Раніше було досить добре ознайомити своїх представників з вашим продуктом і створити деякі активи, які вони могли взяти з собою, не враховуючи, наскільки добре представники використовували ці активи. І це не була їх вина; вони просто не були належним чином навчені з самого початку. Деякі компанії досягають успіхів у створенні контенту для своєї цільової аудиторії, але не роблять того ж для своїх продажів. Найкращі практики стимулювання збуту дозволять подолати зменшення розриву між продажами та маркетингом. Ця концепція є тим, що Джилл Роулі називає соціальним продажем – і це дуже важливо.

Ви хочете, щоб ваші команди продажів володіли повідомленням вашого продукту так само, як і команда маркетингу.

Якщо ваш процес приєднання нових найманих працівників не вважається частиною ваших зусиль щодо стимулювання продажів, ваші перші кроки будуть прямо над скелею. Перш ніж ви коли-небудь розпустите своїх представників на потенційних клієнтах, надайте їм можливості. Надайте їм найкращі практики та отримайте доступ до вебінарів та навчальних занять після навчальних занять, щоб вони вивчили ваш процес та ринок. Зробіть це веселим – навіть гейміфікуйте – але створюйте терміновість.

Дослідження показали, що тривалість навчання серед нових працівників становить лише 65% лише після місяця роботи, а через 6 місяців вона падає до 10%. Дізнайтеся, як залучати найманих працівників та представляти їм інформацію таким чином, щоб вони зрозуміли та запам’ятали. По суті, якщо ви ставитеся до них з однаковою глибиною та увагою, яку ви надаєте своїй цільовій аудиторії, коли продаєте товар, і регулярно стежите за ними, ви зможете їм досягти успіху з самого початку.

Не можна помилятися з позитивним впливом різних технологічних інструментів на світ продажів. Автоматизовані програми опікуються настільки важким підйомом CRM, що компанії часто недостатньо використовують свої команди продажів.

Правильно увімкнений відділ продажів розуміє, що, хоча дві третини шляху покупця проходить у цифровому вигляді, автоматизовані інструменти можуть переносити клієнтів лише через воронку.

Компанії стають більш точними щодо того, як вони вимірюють успіх. Перетворення більше не є сухими пропозиціями, які існують виключно в кінці воронки. Стратегії взаємодії з потенційними покупцями можуть різко відрізнятися від етапу до етапу у воронці, і автоматизовані електронні листи ніколи не можуть замінити вплив, який добре підготовлений соціально забезпечений торговий представник матиме на споживача.

Отже, що я в кінцевому підсумку бачу занадто часто, – це компанії, які оснащують свої відділи продажів хорошими інструментами, а потім витрачають їх погано. Точки збуту існують ще до того, як замовник навіть знає, що він або вона мають вирішити проблему. Вашу команду потрібно заохочувати виходити за межі того, що говорить ваш CRM, і ніколи не припиняти натискати вперед, щоб передбачити потреби покупця. Це вміння, яке стає інстинктом серед провідних продавців, але лише з правильним мисленням компанії, яке діє на початку.

І те, що я згадував раніше, про навчання нових працівників? Ну, це ніколи не закінчується! Ті ж прийоми торгівлі, які були ефективними на момент найму, можуть застарівати через рік. Цикл зворотного зв’язку між керівництвом вищого рівня, командами продажів та їх маркетинговими когортами повинен бути постійно відкритим, щоб усі співробітники продовжували працювати з високий рівень розуміння того, що роблять інші.

Ніколи не повинно бути жорсткої межі між продавцями та маркетингом.

Це дуже відчуває функцію наполягання нової школи на гіперспеціалізації, коли насправді всі тягнуться до дуже подібної спільної мети. Якщо член команди продажів працює з повідомленням, яке постійно не вдається виконати, ця інформація повинна надходити до маркетологів. Частина цього загальноприйнятого терміна “сприяння” стосується розширення можливостей торгових професіоналів бути відкритими та чесними у спілкуванні у вашій організації.

За сприянням збуту існує містична сила; це називається навчання. Чудові інструменти, які забезпечують поганий процес та навички, насправді мають схильність до негативного впливу. Ми всі знаємо потужний вплив налагодженого обміну повідомленнями, але те, про що ми часто не говоримо, – це жахливі наслідки неправильних або гірших зусиль. Межа між продажами та маркетингом стирається до такої міри, коли раптом найефективніші команди з обох сторін повністю перетнули. І поштовх, який їх там штовхав, завжди пов’язаний із тренінгами та ігровими посібниками, які витісняють їх із минулих зон комфорту.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/why-your-marketing-team-still-missing-mark-sales-michael-connolly/.

Michael Connolly люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.