Ви витратили час, зусилля та піт, щоб створити персони B2B для покупців. Але, дивлячись на них, ви не зовсім впевнені, для чого їх використовувати або як це зробити. Можливо, настав час оцінити своїх персон і дати їм макіяж, щоб посилити свій внесок у ефективність маркетингу вмісту.
Ось як це зробити:
Крок 1: відкиньте особисті демографічні дані на користь професійних рис
Очевидні лиходії тут – це демографічна інформація, яка ні до чого не покращує вашу актуальність. Сюди входять такі дані, як:
Вік
Стать
Дохід
Спосіб життя
Чи знання рівня особистого доходу персони допомагає вам створити кращий контент, коли ви продаєте рішення через нього його компанії?
Замініть ті неактивні точки даних професійними рисами, такими як:
Скільки часу персона витратила у своїй кар’єрі
Якщо вони, як правило, залишаються в одній компанії і проробляють собі шлях або стрибають
Які риси людей цінують у них, наприклад, вони мене наставника, вони орієнтовані на деталі чи, можливо, вони спокійні під тиском
Які професійні сертифікати вони мають
Професійні асоціації, до яких вони належать
Ступінь освіти – коледж, MBA, торгова школа тощо.
Чому перемикач? Оскільки професійні риси можуть багато сказати вам про те, як оформити свій контент відповідно до його голосу, тону та стилю.
Наприклад, якщо персона вже 20 років займається кар’єрою, ви створили б вміст інакше, ніж, якби вона була лише два роки поза коледжем. Довготривала людина знає набагато більше про свою галузь, свою робочу роль і те, як орієнтуватися в політичному ландшафті, ніж новачок.
Якщо вони отримали ступінь MBA, ваше керівництво думками має бути більш схильним вперед. І якщо вони сертифіковані, вимоги сертифікації можуть дати вам глибоке розуміння тем, які їх можуть турбувати більше, ніж інших стосовно роботи, яку вони виконують.
Порада. Багато цієї інформації можна знайти, розширивши пошук на LinkedIn для людей, які представляють вашу персону. Перегляньте низку профілів та знайдіть спільні риси, якими вони діляться.
Крок 2: розкрийте точки та цілі болю
Я бачу багато персон B2B-покупців з високими рівнями болю та цілями, такими як:
Швидше виводьте товари на ринок
Скоротіть час до прибутку
Зменшити відтік клієнтів
Вийти на нові ринки
Усуньте неефективність служби підтримки
Збільшення постави безпеки
Генеруйте більше потенційних клієнтів
Список можна продовжувати. Але справа в тому, що у цих фразах високого рівня немає конкретного контексту.
Якби я сказав вам, мені потрібно швидше виводити продукцію на ринок, що б ви запропонували? Як би ви мені відповіли? Для досягнення цієї мети може бути десяток і більше способів. Не розуміючи, чому досягти поставленої мети важко, вам нікуди діватися.
Ваша особа повинна повідомити вам, чому ціль не була досягнута або чому проблему ще не вирішено, а також те, яке обхідне рішення вони тим часом можуть використовувати. Іди дізнайся.
Крок 3: з’єднайте крапки між компонентами
Однією з справді крутих речей у розумно побудованих персонах є їх здатність допомогти вам з’єднати крапки. Компоненти вашої персони повинні поєднуватися, щоб допомогти вам скласти історію.
Простим прикладом може бути:
Pain Point: Наші процеси проектування та розробки продуктів є складними та тривалими, і нам не дозволяють дотримуватися термінів запуску нових продуктів та модернізації функцій.
Мета: збрити 20% від термінів розробки продукту для оновлення нових функцій.
Запитання: Що я можу очікувати, що видимість допоможе мені дізнатися про наш процес розробки продукту, щоб впорядкувати його – не втрачаючи якості?
Якщо ваша персона B2B-покупця містить подібні ідеї, ви отримали необхідний контекст для розробки вмісту, який буде резонувати з людьми в цільовій аудиторії.
З наведених вище компонентів ви знаєте:
Складні, тривалі процеси сприяють вирішенню проблеми
Мета – регульована швидкість
Персоні незрозуміло, як допоможе підвищена видимість
Як спрощений приклад, це розуміння може допомогти вам розробляти вміст на зразок:
3 способи видимості можуть допомогти виявити вузькі місця у процесі розробки продукту (на початку)
Як співпраця команди розробників продуктів може зменшити надмірність та затримки (в середині)
Як компанія ABC автоматизує процеси проектування продуктів, щоб швидше виводити продукцію на ринок, не жертвуючи якістю (пізно)
Звичайно, це передбачає, що ви продаєте товар або рішення, яке вирішує проблему.
Справа в тому, що ваші персони повинні допомогти вам розробити сюжетні лінії та актуальність, що дозволяє залучити потенційних клієнтів у процес їх придбання та перевести їх від відсотків до намірів придбати.
Є й інші кроки, які ви можете зробити, але ці три допоможуть вам змусити персоналу B2B-покупця повідомити вашу стратегію маркетингу вмісту для покращення ефективності.
Якщо ви дивитесь на своїх персон і не знаєте, як діяти далі, я зрозумів саме це.
Я запустив службу оцінки персони B2B для покупців, яка надаватиме всі вказівки, необхідні для отримання максимального ефекту від застосування ваших персон для створення більш високої ефективності вашої стратегії маркетингу вмісту.
Ознайомтеся з оцінкою персональності покупця B2B
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/give-your-b2b-buyer-personas-makeover-ardath-albee/.
Ardath Albee люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 