Як підприємець, невідомі – ваш ворог. Ось усе, що потрібно знати перед запуском стартапу

Колись підприємці мали розкіш встановлювати стратегії та повільно роздумувати над їх вдосконаленням – але вже не.

Сьогодні ми перебуваємо в набагато менш прощаючій стартовій екосистемі. Якщо ваш конкурент виходить на ринок із продуктом, вони можуть отримати його перед сотнями тисяч людей через Інтернет та соціальні мережі за день. Якою б не була ваша ідея, ви можете бути впевнені, що над нею працюють ще кілька людей, ще більше замислюються над нею, і тисячі людей, які вскочать, як тільки почують про це.

Іншими словами, повільний старт розділяє переможців стартапів та переможених.

Ось чому успішні підприємці повинні мати детальне уявлення про те, чим вони займаються, перш ніж вступати. Це означає, що потрібно вийти рано, щоб дослідити ринок, життєздатність ідеї, конкуренцію та галузеву динаміку. Як підприємець ви повинні мінімізувати кількість невідомих.

Звичайно, ви завжди будете стикатися з непередбаченими перешкодами, але якщо ви потрапите в траншеї перед тим, як розпочати, ви будете краще готові орієнтуватися в цих викликах.

Ось що потрібно знати, перш ніж робити великі інвестиції часу та грошей:

Ніщо не зводить до мінімуму ризик, як досвід із перших рук.

Існує беззаперечний ризик, пов’язаний із заснуванням власного бізнесу.

З цієї причини підприємців часто вважають сміливцями. Але насправді найкращі підприємці – це мінімізатори ризику. А найкращий спосіб зменшити ризик – це по-справжньому глибоко заглибитися у галузь, яку ви намагаєтесь прорвати на рівні землі.

Мій хороший друг заглибився в окопи і зробив важливі відкриття, які в підсумку врятували йому багато потенційних труднощів.

Кілька років тому він думав про те, щоб відкрити швидкий італійський ресторан. Для досліджень він залишив м’яку шестизначну роботу, щоб працювати в Чипотлі, заробляючи мінімальну заробітну плату. Починаючи від худих операцій і закінчуючи комплектуванням та навчанням, він робив детальні записи про все, що спостерігав. Він звернув увагу на те, де сміття і як він може покращити взаємодію з клієнтами.

Стрибнувши на конвеєр вже існуючої операції, він на власні очі побачив складну динаміку добре фірмової роботи ресторану. Маючи ці знання, він зрозумів, що його час, енергію та капітал краще витратити на щось інше, ніж ресторан. Він вирішив змінити напрямки і з тих пір розпочав успішний бізнес з фінансових технологій із вигідною націнкою та високим рівнем утримання клієнтів. Без свого досвіду в «Чипотлі» з перших рук він міг би натомість відкрити ресторан, приречений на провал.

Більшість успіхів у бізнесі простежуються на ранньому уроці з окопів.

Успішний запуск стартапів зводиться до того, щоб знайти правильну інформацію на самому початку.

Я завжди кажу людям, що коли ти дивишся на будь-який шалений успішний бізнес, все це випливає з одного значущого розуміння.

Візьмемо Говарда Шульца, прозріння якого полягало в тому, що американці прагнуть “третього місця” між роботою та домом, де вони можуть відчути спільність та зустрітися для розмов, як італійське кафе. Його рішення? Starbucks.

Або розглянемо хлопця, який «винайшов» дитячу морквину.

У середині 1980-х Майку Юросеку набридло викидати чотириста тонн моркви на день на своєму переробному заводі. Врешті-решт він вирішив перевірити, чи зможе він якось продати викиди. Спочатку він формував їх вручну картоплечисткою. Потім він придбав промисловий різак для зелених бобів, який нарізав моркву на шматки завдовжки два дюйми. І вуаля, народилася дитяча морква – і ціла нова галузь. Розуміння Майка частково надихнуло його бажання уникати харчових відходів, а також його здатність порушити загальноприйняте переконання, що люди хочуть моркви лише певного розміру.

Найкращі підприємці збирають ідеї перед іншими та швидко отримують капітал.

Визначте свій «продукт героя» на початку запуску.

Кожен засновник потребує продукту-героя – того елемента, що виділяється, або послуги, що створює шум.

Apple має свій iPhone, сумку Hermes Birkin, а Levi’s – 501 джинси. Усі ці марки продають тонни іншої продукції. Однак їх герої-продукти підштовхують дохідність та потенціал, максимально використовуючи їх.

Продукт-герой перенаправляє людей на ваш веб-сайт або спонукає їх забрати ваш товар з полиці, і це змушує їх повертатися за ще. Це допомагає залучити основного клієнта, головного рушія вашого бізнесу. Для ресторанів це може бути одне, що викликає у людей гудіння та ведення блогів, наприклад, «cronut» (модне тістечко з круасанами та пампушками, винайдене в Нью-Йорку). Для VEEV ми мали аромат героя – нашу фірмову ягоду асаї.

Якщо ви засновуєте бізнес і не знаєте свого героя, вам доведеться швидко його визначити.

Ось кілька міркувань, які допоможуть вам дістатися:

Що є основною причиною, яка спонукає ваших клієнтів купувати ваш товар?

Ким ви хочете бути вашим клієнтам? Тобто, ви хочете продати HR-директору компанії або генеральному директору? Ми можемо сказати вам, хто має більше можливостей приймати рішення.

Який основний продукт допоможе якнайшвидше привернути більшість людей до дверей? (Такі компанії, як Headspace та Spotify, пропонують безкоштовні плани змусити людей підписатись. Вони пропонують більш дорогі варіанти, як тільки користувачі підключаються.)

Яка частота покупок? Як це може бути схоже на продаж памперсів, а не діамантів?

Яка ідея, найбільш гідна преси, із історією, яку легко розповісти?

Часто підприємці, що вперше не розуміють потреби героя, що створює величезні витрати на створення та упаковку всіх цих продуктів. Відсутність героя також бентежить споживачів: що ви хочете, щоб я купив? Це призводить до неефективного маркетингу, оскільки ви занадто широко розподіляєте свої зусилля.

Якщо ви залишите окопи, не знайшовши свого героя, ваша компанія не зможе рости.

Спочатку з’ясуйте ціну свого товару.

Ви коли-небудь купували мигдальне молоко в Whole Foods, а потім перевіряли свій телефон, чи дешевше в іншому місці? Маючи нескінченну інформацію під рукою, сучасні споживачі розумніші, ніж будь-коли. Споживачі швидко знають, якщо ціна на ваш товар дорожча, ніж у вашого конкурента.

Коли ви починаєте з споживчого товару, може виникнути спокуса просто дослідити стандартні націнки для вашої галузі, а потім визначити ціну на основі цих націнок.

Але оскільки в перші дні ви виробляєте невеликі обсяги з високими одиничними витратами, маржові ціни призводять до завищення ціни на ваш продукт. Пам’ятайте, ви представляєте на ринку щось нове, про що ніхто не знає, і вам потрібно залучити покупців.

Отримання ціни безпосередньо перед розробкою вашого продукту поставить вас у набагато кращий фінансовий стан, коли ви будете готові до запуску. Ми називаємо це «самосвідомістю товару» – знанням того, де ви знаходитесь у своєму циклі розробки, щоб знати, яку ціну потрібно брати. Ви розвиваєте цю обізнаність, глибоко розуміючи психіку ваших клієнтів, що випливає із їхнього прослуховування.

Не обманюйте себе, що ви створили такий чудовий продукт або послугу, що ціна не буде суттєвою. Так буде завжди.

Неможливо замінити якнайшвидше забруднення рук на рівні землі.

Ця стаття спочатку була опублікована в Crunchbase.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/entrepreneur-unknowns-your-enemy-heres-everything-you-courtney-reum/.

Courtney Reum люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.