Відстеження відсутніх контактів – це можливість продажу

Якщо у вас є ділові стосунки з кимось, і вони залишають свою компанію, то ви втрачаєте цей зв’язок і потенційно майбутній бізнес. Але тут є можливість, можливість створити ДВА нові стосунки: стосунки з компанією, до якої вони переїхали, та стосунки з людиною, яка їх замінила.

Кожен, хто займається продажами, знає, що слідування за людьми, з якими у вас є стосунки, може перетворитися на нові можливості, і пошук їхньої заміни – це можливість налагодити нові стосунки з новими можливостями.

Найпоширеніший сценарій – контакти змінюють роботу, і ваші стосунки з компанією в’януть. Це тому, що ваші стосунки пов’язані з людиною, а не з компанією.

Якщо у вас є продукт або послуга, які вбудовані в компанію, тоді це візьме на себе нова людина, але будьте обережні, будуючи стосунки, оскільки компанія завжди може змінити постачальника.

Уявіть, що кожного разу, коли контакт переїжджає, у вас є можливість створити дві нові можливості, а не турбуватися про втрачені стосунки.

Як ви знаєте, коли контакт перемістився?

1 Деякі контакти електронною поштою звертаються до своїх постачальників, коли вони від’їжджають, і в цьому випадку ви можете активно знайти особу, яка їх замінює, домовитись про нову зустріч і завести нові стосунки.

2 Хтось зателефонує вам із компанії, щоб сказати, що це новий контакт. Відмінна новина! Ви можете відразу ж почати розмову та побудувати ці стосунки.

3 Ви телефонуєте контакту лише для того, щоб дізнатись, що вони пішли колись тому. Тепер ви повинні представити себе, встановити стосунки за допомогою телефонного дзвінка, надіслати деякі поштові повідомлення та, можливо, домовитись про зустріч.

4 Ваше програмне забезпечення для надсилання електронних повідомлень сповіщає вас про жорсткий відмову, дуже ймовірно, що людина пішла (але не завжди, оскільки іноді доставку електронної пошти можна заблокувати). Зателефонуйте компанії та почніть процес встановлення стосунків.

5 Ви отримали пряму пошту, яку повернули. Зателефонуйте компанії та почніть процес встановлення стосунків.

Куди переходить контакт?

Якщо вони підуть на пенсію, тоді немає можливості йти далі.

Якщо вони приєднуються до іншої компанії, але в зовсім іншому секторі, тоді може бути корисно зв’язатися з ними, якщо ваш товар або послуга стосуються їх нової галузі.

Якщо вони приєднуються до компанії в одній галузі, і вони виконують подібну роль, то це чудова новина. Припускаючи, що їхній попередній досвід з вами був хорошим, дзвінок, швидше за все, рано чи пізно може створити нову можливість.

Однак якщо у них інша роль, все одно варто зателефонувати, оскільки ви можете запитати їх, хто відповідає за область, яка вас цікавить.

Деградація бази даних b2b

Бази даних B2B погіршуються на рівні 22% річних, головним чином через те, що люди переїжджають на роботу. Якщо ви не зможете відстежувати всі контакти, які змінюються, вашим командам продажів або сервісних служб буде неможливо відстежити їх усі.

Або найміть адміністраторів для їх відстеження, або найміть третьої сторони, яка може приймати всі ваші повідомлення електронної пошти, повернені контакти пошти, відомі відсутні контакти та відстежувати їх для вас.

Резюме

Відсутні контакти – це можливість продажу. Як відомо всім продавцям, зв’язатися з кимось із знайомих у мільйон разів простіше, ніж з незнайомим.

Зміна роботи контактів може стати новим прибутковим каналом продажів!

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/tracking-missing-contacts-sales-opportunity-anish-raivadera/.

Anish Raivadera люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.