Вхідний маркетинг коштує вам грошей – ось що з цим зробити

Найбільшою зміною маркетингу за останні кілька років стало зміщення фокусу на вхідний маркетинг. Дхармеш Шах та Брайан Халліган чудово попрацювали у своїй книзі «Вхідний маркетинг», яка навчила нас усіх користуватися веб -SEO як чудового невикористаного ресурсу. Дуже позитивний результат? Тисячі великих і малих компаній тепер отримують набагато більше потенційних клієнтів завдяки прискореному зростанню веб -трафіку. Хороший матеріал.

Хоч тримайся. Це насправді лише ПОЛОВИНА рівняння. Друга половина перетворює всі ці нові потенційні клієнти на закритий бізнес. Я провела неофіційне опитування моїх друзів -генеральних директорів, які керували малим та середнім бізнесом, які послідовно казали: «Правда в тому, що моя команда з продажу має багато здійснювати вихідні дзвінки, щоб закрити ці вхідні траси».

Кожний має такий водом-яка ваша перевага?

Можливо, ваша лійка продажів із найкращих практик виглядає так, як показано нижче. Лідери з маркетингу займають перше місце. Ці показники врожайності є досить типовими, і такі чудові компанії, як Phone Works на чолі з Аннеке Селей, автором книги Sales 2.0, можуть допомогти вам уточнити модель врожайності та KPI для оптимізації вашого конкретного бізнесу. Прибутковість на графіку є середньою для компаній, що впроваджують підхід Sales 2.0.

Підвищення обмеження розвитку продажу

Для більшості віце -президента з продажу або операцій з продажу фокус “зараз” – це уточнення – “Мені потрібен мій менеджер з маркетингу, щоб збільшити потік потенційних клієнтів і збільшити врожайність кроків послідовності – тоді я відійду від потенційних клієнтів”. Але це ігнорує критичне обмеження витрат сучасних операцій з продажу – «відбивання» означає сортування, виклик та кваліфікацію потенційних клієнтів за допомогою їх команд Inside Sales та BDR (Business Development Rep).

Давайте проведемо деякий аналіз витрат на цей процес, використовуючи цифри у нашому прикладі вище. Скажімо, ви використовуєте свою команду Inside Sales/BDR, щоб скоротити 2000 MQL (маркетингових кваліфікованих потенційних клієнтів) до 340 можливостей. Ми застосуємо деякі показники до аналізу, який ми зібрали від клієнтів Timetrade, опитування, яке ми провели у партнерстві з CSO Insights, та даних, зібраних SellingPower.com. Типова послідовність подальших дій MQL виглядає приблизно так:

В середньому 4 вихідних дзвінка для успішного завершення дзвінка

В середньому 3 хвилини на дзвінок

Середня вартість представника відділу внутрішніх продажів становить 60 000 доларів США = 200 доларів на день

Середній представник витрачає 41% свого дня на продаж

Це означає, що для цілей нашого розрахунку ефективна вартість представника $ 200/41% або $ 487 на день.

За допомогою цих показників легко додати витрати на перетворення потенційних клієнтів у можливості:

2000 MQL для дзвінка х 3 хв за виклик = 6000 хвилин дзвінків

12,5 Чоловічих днів x 487 доларів на день = 6087 доларів (приблизно 1 долар за хвилину на телефоні)

Ефект генерації провіду

Тепер припустимо, що вам потрібно збільшити свій дохід (який менеджер з продажу НЕ ставить перед собою ціль на 2011 рік?).

Подвоєне число потенційних клієнтів = подвійний ISC

У чотири рази збільшити кількість потенційних клієнтів = чотири рази ISC

Ось як це починає виглядати, коли ви підключаєте його до своєї бізнес -моделі:

Правильно, вартість внутрішніх продажів зростає лінійно з кількістю потенційних клієнтів, які необхідно створити для розвитку бізнесу. Особливо для компаній на ранніх етапах, які витрачають непропорційно велику суму грошей на продажі, щоб розпочати створення нового продукту, це стає ключовим обмеженням щодо беззбитковості грошей та прибутковості.

Економіка росту краще

Коефіцієнти конверсії послідовності зазвичай залежать від орієнтації на ваш сегмент ринку, демографічних показників потенційних клієнтів та характеру вашого продукту. І для тих з нас, хто спробував, вони можуть бути дорогими і їх важко вдосконалити.

Правило вхідних продажів №1 – Встановіть економіку зростання – змініть гру «Внутрішні продажі», зосередившись на підвищенні ефективності та скороченні часу, який ви витрачаєте на дзвінки, переслідування та очікування на відповідь потенційних клієнтів.

Коли ви це зробите, ось що ви отримаєте – модель сталого зростання, яка знижує TOFC та загальну вартість продажів:

У частині 2 цієї серії статей ми детальніше розглянемо ISC і розглянемо деякі ідеї щодо того, як зменшити ISC та прискорити перетворення MQL на можливості.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/inbound-marketing-costing-you-money-heres-what-do-gary-ambrosino/.

Gary Ambrosino люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.