Чи оптимізує ціна вашої фірми професійних послуг цінність?

Ціноутворення на основі вартості-це стратегічна тактика, коли ціна визначається на основі переваг, які надає ваша послуга чи продукт вашим клієнтам. Це можливість заряджати на основі вартості, яку ви пропонуєте. З іншого боку, ціноутворення на основі витрат ґрунтується на тій кількості в доларах, яка потрібна для доставки товару з додаванням відсотка націнки.

Сервісні фірми з привабливими брендами та реальною диференціацією здатні скористатися ціноутворенням на основі вартості. Фірми, які пропонують унікальні послуги, мають кращі можливості оптимізувати тактику ціноутворення на основі вартості порівняно зі своїми аналогами, які пропонують недиференційовані послуги, які легко доступні у конкурентів.

Ось три основні блоки, які слід враховувати, готуючи фірму з надання послуг до переходу на ціноутворення на основі вартості.

Розумійте навички та знання, які визначають цінність для ваших клієнтів

У своєму попередньому блозі про високопродуктивні команди я згадував, що сервісні компанії будуються на основі цінності їхніх навичок. Унікальне поєднання навичок, застосованих до проектів, – це те, що визначає результати та прибутковість. Розумні консалтингові компанії усвідомлюють, що їм потрібно зосередитися на тому, що цінують їхні клієнти понад вартість. Дослідження Accenture вказує, що «61 відсоток клієнтів будуть платити вищу ціну, якщо вони можуть бути впевнені, що продукт або послуга більш високої якості».

Оцінюючи ваші проекти, ви врахували навички та знання, які ваша компанія використовує для реалізації цих проектів? Які навички насправді купують у вас ваші клієнти? Подумайте про здатність розуміти найкращі навички та знання, які ваша фірма послідовно застосовує у проектах, та рівень досвіду. Чи будуть ці дані важливі для вас, коли ви будете розуміти, які послуги купують у вас ваші клієнти?

TeamFit показує, де навички були застосовані в різних проектах, і команда, яка бере участь у реалізації цього проекту. Під час планування ви також можете визначити рівень досвіду вашої команди з цієї навички. Ось приклад, заснований на наданні консультаційною компанією інноваційного менеджменту.

Дизайн винятковий досвід

Ideo визнана однією з найбільш інноваційних та нагороджених дизайнерських фірм у світі. У своєму Полевому керівництві з орієнтованого на людину дизайну вони говорять: «Коли ви зрозумієте людей, до яких ви намагаєтесь звернутись, а потім спроектуєте з їхньої точки зору,-ви не тільки отримаєте несподівані відповіді, але й придумаєте ідеї, які вони обіймуть “.

Надаючи винятковий досвід, розроблений з урахуванням потреб ваших клієнтів, ви можете уникнути того, щоб ціна була ключовим фактором у прийнятті рішень про покупку. Ваша взаємодія з послугами – це ядро, за допомогою якого вимірюється ваша цінність. Кожна точка дотику – це можливість залучити, задовольнити свого клієнта, довести довіру до свого конкурента. Це залучення не тільки дозволяє зміцнити ваші стосунки, але й дає змогу зрозуміти вашу ціннісну пропозицію та чому вони вибирають вас замість ваших конкурентів.

Будьте виборчими в тому, кому ви служите

Бізнес професійних послуг не може процвітати, якщо він не розуміє сегмент ринку, який він обслуговує. За даними OpenView Labs, без глибокого розуміння того, як сегментуються найкращі поточні клієнти компанії, бізнесу часто не вистачає ринкової спрямованості, необхідної для ефективного розподілу та витрачання своїх дорогоцінних людських та капітальних ресурсів.

Розуміння категорій клієнтів, яких ви обслуговуєте, та їх унікальних потреб допомагає вам зрозуміти, куди не тільки розподілити своїх людей, але такі знання вказуватимуть, куди вам потрібно інвестувати у розвиток навичок.

Два підходи до сегментації, узгоджені з компаніями, що орієнтуються на вартість,-це сегментація на основі потреб та сегментація на основі вартості. Сегментація на основі потреб перевіряється шляхом первинного дослідження. Згідно з назвою, сегмент визначається потребою, а не галуззю чи розміром. Сегментація на основі вартості класифікує групи клієнтів за економічною вартістю.

Належне сегментування цільового ринку на основі потреб та вартості допоможе вам обслуговувати ті компанії, які збільшать вашу маржу. Створюється взаємна цінність.

Як ваша компанія, що керує професійними послугами, визначає диференційовану цінність, яку ваші клієнти хочуть придбати у вас над вашими конкурентами? Не соромтеся коментувати або надсилати електронний лист.

Це спочатку з’явилося в блогах TeamFit.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/does-your-professional-services-firm-optimize-its-pricing-chiang/.

Karen Chiang люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.