4 Невдалі продажі на виставках і як їх виправити

Нові клієнти та постачальники, вплив бренду, знайомства з новими людьми, розширення вашої бази даних електронної пошти, економічно ефективна реклама, генерація потенційних клієнтів-що стосується виставок, компанії мають безліч можливостей не тільки збільшити продажі та максимізувати рентабельність інвестицій, але й виглядати добре, роблячи це.

Однак усі ці великі можливості не даються легко. Бути там недостатньо. Добре продуманого стенду недостатньо. Мати чудових продавців на підлозі недостатньо.

Успішний стенд вимагає великої підготовки та бездоганного виконання. І як ми всі знаємо, коли ставки високі, неодмінно будуть колосальні невдачі – особливо, коли більшість людей не навчені маркетингу на виставках (для зацікавлених існує програма CTSM).

Ось чотири найбільші невдачі у продажах і помилки, які я бачив за час свого перебування за стендом та прогулянок по виставкових майданчиках по всьому світу.

#1 не маючи плану

Не мучись. Організуйте.

Близько 80% роботи, необхідної для максимізації рентабельності інвестицій на конференціях, виконується ще до початку конференції – саме тут ви (або ваша PR -група) вкладаєте реальний час і зусилля.

Багато команд з продажу та маркетингу, які тільки починають виставляти та спонсорувати події, не витрачатимуть необхідний час до початку заходу, щоб забезпечити успішний час перебування на виставці. Наше нещодавнє опитування показало, що лише 4% опитаних B2B -маркетологів надзвичайно задоволені своїм маркетингом перед шоу – тому тут є багато можливостей для вдосконалення.

Я не буду вдаватися в більше, але ми опублікували багато порад щодо того, як виділитися на виставці.

#2 не налаштовувати зустрічі перед подією

Вкрай важливо, щоб ви повідомляли про свою присутність на подіях, розробляючи надійну стратегію попереднього показу, щоб орієнтуватися на ваших потенційних клієнтів та потенційних клієнтів. Не забувайте про звернення до поточних клієнтів. Наявність вражаючої та привабливої будки – це, безумовно, важливо, але пам’ятайте, що ви можете привести коня до води, але не зможете змусити його пити. Якщо ви покладаєтесь на те, що люди підійдуть до вас і потиснуть вам руку, поки ви стоїте за кабіною … удачі. Звернувшись за кілька тижнів до події та давши людям знати, що ви будете там, де буде ваш стенд, і що ви будете рекламувати (демонстрації, розіграші подарунків тощо), ви не тільки підготуєтесь, але й ваші перспективи та перспективи.

#3 вирушення на місця, куди ви хочете потрапити

В середньому стенд на виставці коштує компанії десятки тисяч доларів. Візьміть на себе витрати на проїзд, проживання, їжу та напої, і ви побачите, де ці витрати дійсно починають зростати.

Ви на годиннику, коли ви на виставці, а це означає, що вам потрібно зосередитися на пошуках потенційних клієнтів, не розриваючи постріли Джеймсона в барі і не збираючись бачити сеанс, замаскований під продаж.

Перейдіть на сесії, які, на вашу думку, відвідують ваші потенційні клієнти (або на тих, на яких вони виступають), а також на вечірки та заходи в мережі, де вони будуть. Збільште рентабельність інвестицій, завжди забезпечуючи належне використання часу.

Навіть якщо ви не знайдете перспективи – сподіваємось, ви візьмете ту чи іншу річ, яка має відношення до них, з якою ви зможете поділитися пізніше, коли нарешті отримаєте можливість зустрітися з ними.

#4 бути кульгавою качкою

Як я щойно згадував, відвідування виставок коштує чимало грошей. Забезпечення того, щоб ваша компанія використовувала свій час на виставці за допомогою попереднього планування, має вирішальне значення, але те, що ваші відвідувачі роблять за кабінкою та на підлозі, так само важливо!

Я не можу сказати вам, скільки разів я проходив повз кабінки з двома людьми, які сиділи, навіть не дивлячись на передню частину їх будки. Коли вам потрібно їсти, їжте подалі від свого стенду і переконайтеся, що хтось присутній на стенді, який звертає увагу і готовий залучити всіх, хто проходить повз. Крім того, професійна порада для тих, хто їсть обід: уникайте будь -якого часникового приготування. Ви будете мені вдячні пізніше.

Ваші співробітники з маркетингу та продажів повинні уникати використання своїх телефонів разом, якщо вони не використовують їх для отримання контактної інформації або для демонстрації ваших технологій. Побачити на стенді незацікавлених продавців, які прокручують Instagram, – це величезний поворот.

На заходах ви є персоніфікованим вашим брендом, і якщо ви робите погану роботу, повторюючи це … ну, ви не заслуговуєте на те, щоб бути там. Прочитайте тут, щоб отримати повне керівництво про те, що робити, а що не можна.

Що стосується порад, що не стосуються кабіни, не будьте цим хлопцем. Бути надмірно п’яним або найгучнішим на такій мережевій події, як вечірка чи бар, надає вашому бренду поганого іміджу. Ви будете говорити про місто, але найгіршим чином.

Уникайте цих невдач у продажах на виставках

Продаж на виставках може бути лякаючим, але якщо ви уникнете цих помилок, ви будете набагато більш підготовленими, продуктивними та розслабленими під час свого перебування там.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/4-trade-show-sales-fails-how-fix-them-john-m-corrigan/.

JOHN M. CORRIGAN люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.