Масштабувати чи не масштабувати?

Шкала

Чарівне S-слово, якого хоче досягти кожен підприємець.

Кінцева стадія, до якої бажають досягти будь-які інвестори портфельних компаній.

ШКАЛА – стадія: Стадія, на якій постійне значне зростання не поєднується зі значним збільшенням витрат, що вказує на ефективність маркетингу та зусиль щодо зростання.

Як тільки компанія потрапляє на стадію масштабу, здається, що це ракета, яка йде в космос.

Оскільки це принципово означає, що компанія розуміє, які кнопки потрібно натискати, щоб ефективно та стійко стимулювати більше продажів.

Ери викидання більшої кількості купонів для збільшення продажів уже немає.

Гадкий гал

Кожного разу, коли я говорю про масштабування, я згадую про дивовижну подорож Насті Гал. Культовий бренд та імперія електронної комерції, створені дивовижною підприємцем Софією Аморусо, спочатку як магазин електронних магазинів у 2006 році, але поступово та послідовно переросли до масивної імперії моди.

Щорічна траєкторія продажів Nasty Gal:

2009 рік: 1,1 мільйона доларів

2010 рік: 6,5 мільйона доларів

2011 рік: 28 мільйонів доларів

Щоб було зрозуміло, цей вибух у продажах відбувається без жодного фінансування віртуального бізнесу та без будь-яких маркетингових витрат.

CAC що?

У 2012 році Nasty Gal зібрала $ 40 мільйонів доларів від Index Ventures, а потім планку підняли високо …. можливо, трохи занадто високо.

Цільовий обсяг продажів на 2012 рік: 128 млн доларів

Після надходження фінансування у бізнесі почали повільно з’являтися тріщини. Сотні людей найняли майже миттєво, а маркетингові витрати катапультирувались до рівня дивовижних кульок. Бізнес став менш орієнтованим на душу, а більше на рентабельність інвестицій.

Це привело бізнес до неприродних розмірів за дуже обмежений проміжок часу.

Занадто швидко.

Занадто рано.

У листопаді 2016 року Насті Гал подала заяву про банкрутство згідно з Розділом 11 і була врешті продана за 20 мільйонів доларів.

Винос

Невже Гал Гейл занадто швидко? Вони занадто великі?

Завжди легко аналізувати з огляду, але у мене є кілька висновків щодо масштабування та зростання на основі подорожі Насті Гал:

Не кожен бізнес можна масштабувати, щоб перетворитись на бізнес на суму понад 100 мільйонів доларів. Так само, як не кожен бізнес може стати єдинорогом, і це абсолютно нормально. Якщо ви в ніші, домінуйте над своєю нішею.

Бізнес – це не просто фінансова модель. Зрештою, це народна гра. Люди будують продукт, люди купують продукт. Для цього потрібні душа, емоції, структура та керівництво, а не лише гроші. Не просто залучайте гроші, залучайте розумні гроші, і завжди завжди майте P&L, який має сенс.

Нехай потреба клієнта завжди керує вашим бізнесом. Цілі є чудовими, нам потрібні цілі для спілкування з бізнесом та досягнення основних етапів. Але нехай ціль не буде більшою частиною плану зростання, натомість краще зрозумійте, як ви можете краще обслуговувати своїх клієнтів, і додайте більше цінності на цьому шляху.

=————————————————- ————————————————– ———–

Ендрю Сендук – тренер керівників високих темпів зростання, основний доповідач та автор, який допомагає засновникам та керівникам будувати кращі компанії та ставати кращими в житті. Якщо ви хочете співпрацювати з Ендрю, відвідайте http://www.andrewsenduk.com і дотримуйтесь його @ andrew.senduk.

Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/scale-andrew-senduk/.

Andrew Senduk люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.