Протягом останніх місяців моя фірма перетворилася з постачальника оптових послуг та програмного забезпечення на білі етикетки на швидкозростаючого роздрібного постачальника програмного забезпечення SaaS, що базується на хмарі. Попутно ми залучили в якості клієнтів деякі найбільші юридичні фірми та корпорації в країні, і вже очевидно, що цей перехід мав успіх.
CloudNine розпочав своє життя як оптовий продавець послуг з юридичного пошуку, надаючи серверну обробку та підтримку декільком судовим процесам та консалтинговим фірмам по всій країні. Але за останні 12-18 місяців у цій галузі відбулася значна консолідація, і це створило менше можливостей для обслуговування менших регіональних фірм з підтримки судових процесів, якими ми вже давно працюємо.
Крім того, як і у багатьох галузях промисловості, ми зіткнулись із посиленням комодизації моделей ціноутворення в нашій галузі. Було зрозуміло, що нам потрібно внести зміни. У нашому випадку це означало перенесення нашого фокусу з ринку посередників на продаж програмного забезпечення безпосередньо кінцевим користувачам та внесення необхідних для цього внутрішніх коригувань.
Для розвороту ми зосередилися на трьох етапах:
Використовуйте наші сильні сторони
Визначте конкурентну перевагу
Експериментуйте без страху
Давайте пройдемо кожен етап …
Використовуйте свої сильні сторони
Ми зупинилися навколо нашої сили операційної ефективності. Як оптовий постачальник, ми навчилися створювати автоматизовані процеси, які є набагато ефективнішими, ніж ті, що є на роздрібному ринку. У нашій культурі робити більше, а не менше, і тепер ми передаємо цю ефективність на роздрібний ринок у вигляді економії витрат.
Для цього ми поєднали наше програмне забезпечення для самообслуговування з практичними послугами в керовану послугу, яка допомагає корпораціям та юридичним фірмам ефективно управляти та скорочувати витрати за допомогою аутсорсингу.
Визначте конкурентну перевагу
Наша перевага – простота.
Ми переглянули два елементи: як ми пропонуємо послуги своїм клієнтам, і як наше програмне забезпечення забезпечує кінцевий продукт для наших клієнтів.
Щоб спростити робоче життя наших клієнтів, ми оновили нашу програмну платформу. Ми полегшили їм обробку та перегляд своїх документів. По дорозі ми вразили дві сфери раніше невикористаного побоювання клієнта: їх нездатність зробити більше самостійно, не потребуючи дорогої допомоги, та необхідність мати платформу обробки та огляду, яка настільки ж інтуїтивна, як iTunes або Google.
Використовуючи хмарні обчислення, ми розробили модель, яка надає нашим клієнтам доступ до повністю автоматизованої опції самообслуговування. Для нас побічною перевагою використання хмари є нижчі витрати на залучення користувачів та підтримку.
Експериментуйте без страху
Щоб досягти цього стрижня, ми спробували змінити багато різних елементів нашого бізнесу.
На маркетинговому фронті ми змінили своє позиціонування та взаємодію в соціальних мережах. Продовжуючи підтримувати наш існуючий канал, ми переобладнали наш персонал з продажу, щоб зосередитись більше на прямих продажах, скороченні циклів продажів і підвищенні впізнаваності нашого бренду з прямими клієнтами, які використовують наше програмне забезпечення та послуги. Щоб наш новий веб-сайт та наші програмні продукти були інтуїтивно зрозумілими та простими у використанні, ми залучили як клієнтів, так і співробітників до тестування юзабіліті.
Щодо процесу продажів, ми перестали використовувати спеціальний засіб призначення зустрічей, але ми дотримувались деяких своїх перевірених практик, таких як проведення переважної більшості початкових зустрічей в Інтернеті, а не особисто.
Ми запровадили безризикові пробні версії протягом 30 днів, щоб дозволити клієнтам протестувати наше програмне забезпечення перед тим, як взяти на себе зобов’язання придбати.
Ми встановили метрики, щоб відстежувати всі наші зміни, швидко з’ясовувати, що працює, а що ні.
Зміни – це єдина константа… з усіх змін, які ми зробили, можливо, найкращою для нас у наступні роки є здатність до змін. Ми довели, що наша команда здатна розпізнати зміни ринкових умов, створити план і виконати його.
Незалежно від вашої галузі, ваш бізнес або професія проведе вас через численні повороти в найближчі роки. Чим раніше ви навчитеся відповідально виконувати обороти, тим більше шансів досягти успіху.
Бред Дженкінс є президентом та виконавчим директором компанії CloudNine Discovery, що займається програмним забезпеченням eDiscovery.
Спочатку ця публікація була опублікована за адресою https://www.linkedin.com/pulse/how-pivot-new-business-segment-brad-jenkins/.
Brad Jenkins люб’язно дозволив нам перекласти і опублікувати цю статтю.
Temy.co - Software Development Partner 